Используются фирмами для увеличения прибыли. Как добиться увеличения прибыли от продаваемого товара
Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.
Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.
Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?
Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:
- потенциальные клиенты (ПК);
- реально обратившиеся клиенты (РОК);
- настоящие покупатели (НП);
- доход (Д);
- реальная прибыль (РП).
Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.
Как это работает на практике?
1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов
Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.
Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:
- какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
- какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
- раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
- есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
- насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
- практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.
Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.
2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку
Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:
- как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
- каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.
Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.
3. Работаем с настоящими покупателями
Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:
- увеличить количество звонков конкретным клиентам;
- повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.
Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.
А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.
4. Увеличиваем доход
Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:
- поднять стоимость товара;
- увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.
Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.
Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?
Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.
5. Увеличиваем реальную прибыль
Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:
- сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
- пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
- отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.
Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.
На финансовую стабильность фирмы, конкурентоспособность, инвестиционную привлекательность влияет чистая прибыль. Это результат работы предприятия, сформировавшийся после вычета всех затрат и налогов. В кризисные годы многие предприятия столкнулись со снижением доходов и продаж. Чтобы преодолеть подобную ситуацию и остаться на плаву, компания должна пользоваться способами увеличения прибыли.
Давайте рассмотрим, как поднять прибыльность предприятия на 100%.
Что такое прибыль
Существует несколько формул для расчета данного финансового показателя:
- Выручка – Себестоимость продукции – Расходы (производственные, общехозяйственные, прочие) – Налоги.
- Финансовая прибыль + Валовая + Операционная – Налоги.
- Прибыль до налогообложения – Налоги.
Различные способы выражения, но суть одинаковая.
Рассчитаем чистую прибыль по балансу, используя электронную таблицу Excel:
Цифры условные. Такой расчет позволяет увидеть, какие детерминанты влияют на формирование прибыли.
Для получения чистой прибыли нужно найти прибыль до налогообложения, маржинальную и операционную.
Как связаны эти показатели:
- Валовая (маржинальная) иллюстрирует результативность продаж.
- Прибыль от реализации (операционная) показывает, насколько продуктивно ведется основная деятельность (эффективность производства, например).
- Прибыль до налогообложения очищена от прочих доходов и издержек от вспомогательной деятельности.
Таким образом, чистая прибыль – это показатель эффективности функционирования предприятия, освобожденный от всех затрат и издержек.
Как увеличить прибыльность предприятия на 100%
По сути, на профит инвестиций влияет три детерминанта: стоимость товара, объем продаж и затраты (постоянные и переменные). Давайте посмотрим, как повысить прибыльность предприятия, повлияв на один из этих факторов.
Будем использовать таблицу попроще:
Реализуемая продукция является рентабельной. Маржинальность бизнеса составляет 10%.
Как нужно изменить каждый фактор, чтобы увеличить прибыль на 100% (сохранив другие условия):
Эффект рычага будет равняться лишь трем. Хотя сокращать постоянные издержки достаточно трудно. Можно сэкономить на накладных расходах (командировках, обучении сотрудников; устранить потери от простоев и т.п.).
Давайте попробуем увеличить объем продаж на 10%.
Профит увеличился лишь на 29% (сравните со 100-процентным повышением прибыли при повышении цены на 10%). Эффект рычага равен трем.
Чтобы преодолеть кризис, предприятию нужно использовать все методы повышения прибыли. Рассмотрим еще на одном примере.
Напомним, что прибыль состоит из оборота, умноженного на маржу (формула выше). Оборот – это произведение трех элементов: числа клиентов, количества покупок (сколько раз клиенты совершают покупку за определенный период) и суммы среднего чека. Разворачиваем формулу дальше: количество клиентов – это число потенциальных покупателей (лидов), умноженное на конверсию покупателей.
Потенциальные покупатели – это люди, которые проявили интерес к товару (зашли в магазин, позвонили по объявлению, заглянули на интернет-страничку). Конверсия покупателей позволяет выяснить, сколько потенциальных покупателей стало реальными (совершили покупку).
Вот мы и пришли к развернутой формуле прибыли, которую указывали в начале статьи:
(Количество лидов * Конверсию лидов) * Средний чек * Число покупок * Маржинальность бизнеса.
Рассчитаем прибыль компании за предыдущий период:
Как оптимизировать данные факторы, чтобы увеличить прибыльность предприятия на 100%:
Количество потенциальных покупателей мы увеличили всего на 15%. Конверсию покупателей – на 5%. Сумму среднего чека – на 15%. Маржинальность – на 5%. В результате профит вырастет на 100%.
Таким образом, влияя только на один из факторов, сложно добиться необходимых улучшений. Наибольшее воздействие на профит инвестиций имеет цена, наименьшее – объем продаж. Падение продаж не так критично отразится на прибыли, как падение цен. Одновременного снижения этих двух показателей важно избегать любыми способами.
Переменные и постоянные затраты (вместе) влияют на чистую выручку почти так же, как и цена. Поэтому наилучший путь увеличения прибыли – оптимизация расходов и цены.
Об увеличении прибыли мечтают многие, кто занимается своим делом, независимо от того, большое это предприятие или маленький цех.
Если человек становится бизнесменом, то делает он этот шаг осознанно. Но стоит помнить, мало просто значиться предпринимателем, необходимо ещё что-то предпринимать для роста своего бизнеса и прибыли. Поэтому у многих компаний возникает вопрос: как увеличить прибыль предприятия ? Для этого имеется три основных способа.
3. Снижение издержек
Чтобы уметь управлять своим бизнесом, нужен контроль. Поэтому главной задачей является поиск способов преобразования своей работы. Это позволит выполнять её быстрее и с меньшими издержками. Также нужно проанализировать каждый такой тип издержек на предмет их дальнейшего снижения или вообще полного удаления. Все программы по их сокращению обязаны включать в себя работу по востребованию дебиторской задолженности, своевременной выплате заработной платы сотрудникам, поставщикам сырья за предоставляемые материалы.
2. Увеличение цены
Большинство отечественных компаний используют именно этот метод, так как он самый простой. Он не требует никаких дополнительных затрат. Но такой приём не всегда может быть оправданным и эффективным. Необоснованное или сильно большое увеличение стоимости продукции может поспособствовать резкому спаду продаж, что повлечёт за собой и снижение прибыли. Поднимать и опускать цены на свои товары можно при условии их конкурентоспособности и достаточном уровне спроса. Также при этом следует произвести обязательные исследования конъюнктуры рынка и оценить степень риска. В противном же случае вы просто потеряете своих постоянных и потенциальных клиентов и свои деньги.
1. Увеличение объёмов продаж
Самым эффективным способом, увеличить прибыль предприятия, является участие в выставках. Ведь именно тут компания может успешно предоставить целевой аудитории свои новинки, повысить имидж, сделать бренд узнаваемым и популярным. Выставки в нынешнее время проходят ежедневно и в большом количестве. Они собирают в одном месте покупателей и продавцов. Благодаря правильно подготовленному, организованному и проведённому выставочному мероприятию компания может заключить взаимовыгодные договора, найти новых дистрибьюторов, партнёров по бизнесу и клиентов. Всё это несомненно приведёт к росту продаж и прибыли предприятия.
Самым идеальным местом для увеличения прибыли компании являются выставки в ЦВК «Экспоцентр». Данный выставочный комплекс пользуется огромнейшей популярностью и принимает около 100 тысяч выставок в год. Сюда приезжают ведущие специалисты со всей России и Европы, чтобы продемонстрировать свою продукцию, инновационные и технологичные новинки и многое другое. Если вы ещё не знаете, как увеличить прибыль предприятия, то ЦВК «Экспоцентр» поможет вам в этом.
Каждый предприниматель выбирает различные пути повышения рентабельности фирмы. В большинстве случаев применяют снижение расходов либо увеличение продаж. То есть валовую прибыль. В нынешнее время очень тяжело снизить себестоимость продукции, не потеряв её качества, поскольку поставщики обычно повышают цены на свои услуги, что влечёт за собой и рост транспортных расходов. Для того чтобы решить проблему недостаточной прибыли предприятия, необходимо внедрить все варианты: повысить цены на товар, уменьшить затраты и увеличить объёмы продаж. Если всё это будет выполнено правильно, то вы сможете увеличить доход от продаж в несколько раз.
«Каждый владелец компании имеет право узнать, как приумножить продажи, увеличить прибыль, найти скрытые резервы и улучшить то, что делает компания»
Джей Абрахам, эксперт № 1 в мире по развитию бизнеса
Кто бы не хотел, чтобы его бизнес приносил в два раза больше прибыли? Некоторые предприниматели делают определенные расчеты, строят планы и даже иногда им удается что-то реализовать. Но чтобы увеличить прибыль в 10 раз - об этом мечтают единицы, и то во сне.
А что вы думаете об увеличении прибыли компании в 18 раз в течение всего одного года? Скажете, что это безумие? Полный бред, даже слушать не будете?
Но оставьте эмоции менеджерам по продажам, им нужней. Если вы собственник бизнеса и у вас осталась хоть капля предпринимательского духа, то вы должны дочитать эту статью до конца. А после уже решить, остаться ли вам играться в своей «песочнице» или пора заняться бизнесом «по-взрослому».
Итак, давайте включим логику хотя бы на несколько минут, вы поймете, что представленные концепции по увеличению прибыли вполне реальны, и проверены на практике. И никакой «волшебной таблетки», только расчет, анализ и конкретный план по реализации!
Интересно? Тогда начнем…
Скажу по секрету, что если компании не более 5-ти лет, то она должна удваивать прибыль ежегодно. И на самом деле это не так сложно, как кажется. Мы поговорим об инструментах, которые можно для этого использовать.
Многие собственники считают большим достижением, если их прибыль в конце года увеличилась на 15%. Если бы я работал целый год с компанией, как бизнес-консультант, и получил подобный результат, то это для меня было бы полное фиаско. И, как говориться, осталось бы только уйти в дальний окоп и застрелиться. Но оставим лирику. И поговорим об инструментах, которые способствуют увеличению прибыли.
Но для начала обратимся к данным исследования, которое провел Джей Абрахам, среди своих 12,5 тысяч клиентов, компаний малого и среднего бизнеса в США, Европе, Австралии, Японии и других странах:
- 99 из 100 компаний не оптимизируют свои затраты на маркетинг;
- 95 из 100 компаний не имеют вообще или плохо представляют свое УТП (уникальное торговое предложение);
- 98 из 100 компаний никогда не тестируют, не анализируют, не подсчитывают и не делают выводы по эффективности и ценности своих маркетинговых мероприятий.
Практически ни одна компания не использует вторично свои маркетинговые активы, не делает перекрестные продажи или совместные проекты в отношении своих нынешних клиентов или потенциальных покупателей.
Во многих компаниях отсутствует разработанная маркетинговая стратегия. А некоторые даже не представляют себе, что это такое.
Но если не исправить сложившуюся ситуацию, то ни о каком серьезном увеличении прибыли говорить не придется.
Многие собственники гоняются за тем, чтобы внедрить новомодные «фишки», надеясь этим поднять продажи и прибыль. Фишки - это то же самое, что примочки для больного. Кратковременный положительный эффект может быть, но надеяться на выздоровление бессмысленно.
Для успеха в бизнесе необходимо сфокусироваться не на компании, а на клиенте, предлагая ему высококлассный продукт и сервис. Нужно строить солидный фундамент для бизнеса. А для этого необходим системный подход и отладка всех бизнес-процессов. Работать надо над бизнесом, а не в бизнесе.
Итак, запомните: «волшебной таблетки» не существует. Но есть пять ключевых элементов бизнеса, используя которые вы сможете увеличить прибыль компании в геометрической прогрессии.
Вот эти пять ключевых элементов бизнеса:
- Увеличение количества откликов потенциальных клиентов;
- Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов;
- Увеличение средней суммы чека;
- Увеличение маржи;
- Увеличение количества транзакций (повторных продаж).
Если вы увеличите каждый из пяти показателей в течение года на 15%, то это даст рост прибыли компании в 2 раза. Если вы думаете, что это сложно, то посчитайте, вам надо увеличить каждый из показателей всего на 1,25% в месяц.
Если мы доведем каждый из показателей c 1,25% до 5% в месяц, то прибыль увеличится за этот период на 27,62%. А за год возрастем более чем в 18 раз!
А теперь давайте разберемся как этот механизм привести в действие.
Увеличение количества откликов потенциальных клиентов
Первое с чего надо начать - найти новых потенциальных клиентов, которым будет интересен ваш продукт. Необходимо расширить клиентскую базу. Для этого существует множество способов. Но мы рассмотрим наиболее эффективные из них.
1. Обратитесь к бесприбыльной организации с большой базой данных.
База должна состоять из вашей целевой аудитории. Проведите для такой организации специальное мероприятие, на котором будут скидки, бонусы и распродажа. Найдите хороший повод для мероприятия.
Обязательно предусмотрите добровольное пожертвование из того дохода, который получите в результате этого мероприятия. Это важно, посещаемость будет выше и доверие к вам возрастет. А пожертвовать вы можете как той организации, в которой проводите мероприятие, так и какой-либо другой.
Запомните: ваша главная цель не прибыль, а получение новых лояльных клиентов.
2. Создание партнерств и альянсов.
Подумайте о том, что ваши клиенты покупают в других компаниях до того, как купят ваш продукт, и что приобретут после него.
Например, вы торгуете цветами. Обычно цветы человек покупает в особенный для него день. А потом ищет коробку конфет, шампанское, открытку и какой-нибудь сувенир в виде мягкой игрушки. А вы все это можете иметь у себя, а также договориться о партнерстве с теми компаниями, которые это продают.
Составьте список таких компаний. А затем предложите им партнерство с тем, чтобы продавать их продукты своим клиентам. И вы сможете без затрат делать продажи, продавая свой продукт клиентам партнера.
Где искать партнеров:
- Производственные компании;
- Сервисные компании;
- Учебные заведения;
- Газеты, журналы и электронные СМИ;
- Ассоциации и профессиональные организации;
- Государственные организации;
- Финансовые организации.
Весьма эффективный метод получения потенциальных клиентов с помощью рекомендаций:
- Во-первых, он относительно бесплатный;
- Во-вторых, клиенты, которых вы получаете, лояльны к вам;
- В-третьих, вы можете получить новых клиентов в геометрической прогрессии.
Нужно не только научиться грамотно продавать, но не менее важно уметь рассказать, разъяснить и показать, как клиент может решить свою проблему с помощью вашего продукта. И то же самое могут сделать его знакомые, которых он рекомендует вам. И тот, кто рекомендует, и те, кто придет по рекомендации, должны получить от вас определенные бонусы и привилегии.
Увеличение коэффициента конверсии, получение реальных заказов
Чтобы увеличить коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных, сделайте следующие шаги:
1. Заранее оценивайте качество входящих клиентов.
Не все те, кто к вам приходят, могут стать лояльными клиентами. От некоторых стоит отказаться, чтобы не потерять время и деньги.
2. Повысьте навыки продаж всех сотрудников.
Все сотрудники в компании так или иначе участвуют в процессе продаж. Если сотрудники плохо обучены, то от них будут только убытки. Инвестируйте в обучение и не бойтесь, что кто-то потом уйдет. Бойтесь лучше того, что необученные и неумелые сотрудники продолжат у вас работать.
3. Делайте предложения, от которых невозможно отказаться.
Добавляйте к отличному сервису бонусы и скидки. Это повысит конверсию продаж.
4. Обучайте своих клиентов.
Объясняйте им и отвечайте на все вопросы «почему» они должны иметь с вами дело.
5. Создайте отдел продаж конвейерного типа.
Правильно созданный отдел продаж может значительно расширить базу реальных клиентов и значительно увеличить прибыль.
Используйте приведенные концепции и у вас не будет отбоя от клиентов.
Увеличение средней суммы чека
1. Используйте допродажи (up-sell).
Вы должны показать клиенту, что предлагаемый вами продукт пусть и дороже, но в перспективе окупит вложения за счет большей производительности, меньшей энергопотребляемости и простоты обслуживания. Сделайте предложение, которое поможет клиенту принять решение в пользу грамотного инвестирования.
2. Используйте кросс-продажи (cross-sell).
Перекрестные продажи - когда вы предлагаете клиенту дополнительные продукты к основному.
Например, вы покупаете автомобиль в автосалоне, вам обязательно предложат поставить более качественную звуковую систему, кожаную отделку салона, ксеноновые и противотуманные фары и многое другое. Что сделает вашу «жизнь на колесах» более комфортной и поднимет «авторитет» в глазах знакомых.
Но и увеличит стоимость покупки автомобиля на 30 и более процентов. Если продавец все сделает правильно, то и клиент будет доволен. Он получит то, о чем боялся даже мечтать, - новое качество жизни.
Увеличение маржи
Поднимите цены и поменяйте позиционирование компании и вашего продукта.
Говорите не о цене, а о ценности продукта, который вы предлагаете. Важно то, как ваш продукт воспринимается клиентами. Для этого вы должны соблюдать высокие стандарты качества производства и обслуживания, уделять этому постоянное внимание.
Вы должны верить в свой продукт и быть его главным «фанатом». Тогда в него поверят и ваши клиенты. Делайте все, чтобы клиентам было легко и удобно сотрудничать с вами, - и цена уйдет на второй план.
Вы увеличиваете цены не для того, чтобы «набить себе карманы», а для организации более качественного сервиса. Чтобы предоставить вашим клиентам максимальную выгоду от использования вашего продукта.
Позиционируйте вашу компанию как предоставляющую высококлассные продукты и обслуживание на более высоком уровне, чем у конкурентов.
Увеличение количества транзакций (повторных продаж)
1. Верните «спящих» клиентов.
Продать тому, кто у вас уже покупал в 8 раз, проще, чем тому, кто только собирается это сделать. Если клиенты довольны предоставляемыми услугами, то вам будет не сложно предложить им приобрести новые продукты.
Верните «спящих» клиентов, предложите им варианты того, что они уже приобретали. И покажите, как они могут обогатить свою жизнь с помощью нового улучшенного продукта.
Для справки: компания Apple Inc. заявила, что будет выпускать на рынок новую модель раз в полгода. С модели Apple iPhone 8 Plus сразу же перепрыгнули на iPhone X, которая на $200 дороже.
Для возврата «спящих» клиентов используйте бонусы и стимулы, которые увеличат желание чаще к вам обращаться.
2. Наладьте с клиентами прочные и доверительные отношения.
Относитесь к своим клиентам как к верным друзьям. Если есть такая возможность, то лично общайтесь с клиентами. Используйте для этого телефон, а также отправляйте им письма по каждому удобному поводу.
Напоминайте о себе постоянно, рассказывайте о новых продуктах и обучайте клиентов тому, как их лучше использовать.
3. «Программируйте» своих клиентов.
Создайте такую программу, которая бы помогала клиенту чаще обращаться к вам за покупками. Чтобы с каждой новой покупкой клиент получал больше бонусов и привилегий. А вы получали бы более высокую прибыль от того, что постоянные клиенты вам верны. И вы не будете больше тратить баснословные деньги на поиск и привлечение новых.
Начните с анализа бизнеса, определите ту точку, в которой вы сейчас находитесь. И займитесь оптимизацией бизнес-процессов. А для этого вам требуется «железная воля» сделать свой бизнес устойчивым и процветающим.
Как бы там ни было, но экономика все еще в кризисе, и очень долго не будет «длинных» и «дешевых» денег. Это реальность, с которой нам приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы мечтать о «лучших временах», подумайте о том, как сделать так, чтобы ваш бизнес уже сегодня приносил максимальную прибыль.
Прибыль компании является главным источником денежных поступлений фирмы в результате осуществления ею деятельности. Она является основным источником доходов компании. Варианты поступления прибыли в активы фирмы следующие:
- реализация товаров, продукции;
- оказание различного рода услуг.
Следует учесть, что все расходы фирмы, которые связаны с получением вышеуказанных источников доходов, в понятие прибыли не включаются. Главная цель фирмы - максимизация объемов прибыли.
Основным показателем эффективности любого бизнеса является прибыль от продаж. От ее размеров может зависеть рентабельность и эффективность, направление движения денежных средств, а также оборачиваемость активов.
Понятие
Под прибылью от продаж понимают показатель, который способен дать оценку деятельности компании и уровню ее эффективности. Размер прибыли должен быть достаточным для покрытия расходов и осуществления нормальной деятельности.
Для анализа эффективности компании берут значения прибыли от продаж за прошлый период и сравнивают их с отчетными данными. По динамике делают выводы. Если показатель вырос за отчетный период, то налицо эффективность компании.
В целом исследуемый показатель представляет собой разность между валовыми доходами и затратами на реализацию продукции (товаров).
Можно провести ассоциацию показателя прибыли от продаж со значением операционной прибыли в международной практике, то есть с прибылью, которую производит фирма на рынке в процессе функционирования.
Понятие «продажи» при этом предполагает не только прибыль от операций по направлению торговли, но и любые прочие виды продаж с заключением сделок и договоров реализации с партнерами.
Показатель прибыли от продаж позволяет оценить сумму прибыли, которая получена фирмой за период функционирования по своей основной деятельности, закрепленной в уставе.
Различия между выручкой и прибылью
В таблице ниже представлены основные отличия выручки компании от понятия ее прибыли.
Сравним прибыль от продаж и выручку от продаж.
Взаимосвязь здесь такова: из выручки убираем расходы и издержки, получаем прибыль. Цену товара умножаем на натуральный объем продаж, получаем выручку.
Формула для расчета
Для от продаж и формулы ее расчета представим следующую зависимость:
Где ВП - показатель валовой прибыли, т. р.
В - общая выручка, т. р.
С - общие затраты компании, т. р.
В более наглядном варианте формула выглядит следующим образом:
Пр = В - УР - КР,
где В - сумма валовой прибыли фирмы, т.р.
Пр - сумма прибыли от реализации, т. р.
УР - сумма управленческих расходов, т. р.
КР - сумма коммерческих расходов, т. р.
В свою очередь валовая прибыль - это разница между выручкой, полученной компанией, и произведенными расходами:
В = Выр - Себ,
где Выр - сумма полученной выручки, т. р.
Себ - сумма понесенных расходов (себестоимость), т. р.
Таким образом, для того чтобы правильно рассчитать прибыль от продаж, необходимо получить точную информацию обо всех суммах доходов и обо всех суммах расходов фирмы за период исследования.
Дальнейшие расчеты при использовании исследуемого показателя касаются понятия чистой прибыли, которая может быть определена:
ЧП = ПР + ПД - ПРас - Н,
где ЧП - чистая прибыль, т.р.
ПР - прибыль от реализации, т. р.
ПД - прочие доходы, т. р.
Прас - прочие расходы, т. р.
Н - налог на прибыль от продажи, т. р.
Маржинальная прибыль
Понятие прибыли от продаж товаров тесно связано с определением маржинальной прибыли:
Пмарж = В - ПЗ,
где Пмарж - сумма полученной маржинальной прибыли, т. р.
В - выручка фирмы, т. р.
ПЗ - сумма переменных затрат фирмы, т. р.
Переменные затраты могут в себя включать следующие статьи:
- зарплата работников, связанных с изготовлением продукции (ее продажей), то есть основных;
- производственные затраты на сырье для изготовления продукции;
- оплата затрат на электроэнергию, газ и т. д.
Маржинальная прибыль напрямую связана с объемами производства фирмы, так, при их росте сумма прибыли будет также расти. Данный вид прибыли предоставляет возможности покрытия расходов в части постоянных затрат.
Внутренние факторы
Так как прибыль - это основной источник доходов фирмы, то необходимо тщательно исследовать все факторы, которые способы ее увеличить (либо уменьшить). Среди всех факторов можно выделить как внешние, так и внутренние.
Среди внутренних факторов выделим:
- Объем реализации товара, который связан с рентабельностью продаж. При высокой рентабельности продаж и росте реализации прибыль от продаж также растет. В противном случае, если рентабельность низка, то рост объемов продаж приведет, наоборот, к падению прибыли.
- Структура ассортиментного перечня.
- Затраты на товар (тут обратная зависимость: при росте расходов прибыль падает).
- Стоимость товара (при ее росте растет и прибыль).
- Сумма коммерческих расходов.
Внешние факторы
Среди внешних факторов выделены:
- амортизационные отчисления и политика начисления;
- государственные органы и их влияние;
- природные особенности;
- общий настрой рынка (спрос, уровень предложения и т. д.)
Рост объемов продаж в натуральных единицах всегда способствует росту прибыли от реализации фирмы, а значит и финансовому росту. В случае продаж по убыточным товарам прибыль направлена в сторону снижения. Рост прибыли также может быть обеспечен ростом объемов реализации рентабельных товаров в структуре ассортимента объемов продукции, что приводит к улучшению финансового состояния компании. В случае если в структуре продаж доля низкорентабельной продукции (или убыточной) выше, то прибыль также падает.
Падение уровня себестоимости и затрат способствует увеличению уровня прибыли от реализации, рост расходов способствует снижению прибыли. Прибыль от продаж и себестоимость находятся в обратной зависимости друг от друга. К таким расходам, в частности, относят коммерческие и управленческие.
Динамика цен на реализованную продукцию оказывает существенное влияние на уровень прибыли. Рост цен ведет к росту объемов продаж, а значит и росту прибыли от реализации. В обратной ситуации снижение цен ведет к снижению выручки фирмы, а также падению объемов прибыли.
Руководство компании в состоянии оказывать влияние на все указанные выше факторы в сторону сокращения влияния негативных из них. В результате их воздействия формируется прибыль или убыток от продаж.
Применение методик факторного анализа дает возможность показать резервы роста эффективности продаж и определиться с оптимальными управленческими решениями. С этой целью используют данные из "Отчета о финансовых результатах".
Предприятию очень сложно влиять на внешние факторы, так как они определяются состоянием рынка продаж фирмы. Прямым образом эти факторы не способны влиять на прибыль фирмы, их действие косвенно.
Примеры
Анализ прибыли от продаж проводим на конкретных примерах.
Пример 1. Компания ООО «Астра» получила следующие показатели работы за 2017 год:
- выручка составила 100 000 т. р.;
- себестоимость составила 85 000 т. р.
Формула для расчета выглядит следующим образом:
Прибыль валовая = Выручка - Себестоимость,
Прибыль валовая = 100 000 - 85 000 = 15 000 т. р.
Валовая прибыль составила 15 000 т. р.
Пример 2. Компания ООО «Клима» за 2017 год произвела реализацию 1000 единиц товара по цене 500 рублей. Себестоимость одной единицы товара составила 350 рублей. Суммарные расходы по реализации продукции составили 15 000 рублей. Необходимо определить прибыль от продажи.
Для решения найдем суммарную выручку от реализации товаров:
1000 * 500 = 500 000 рублей.
Определим общие затраты (себестоимость):
1000 * 350 = 350 000 рублей.
Рассчитаем значение:
Прибыль от продаж = Выручка - себестоимость - расходы по продаже = 500 000 - 350 000 -15 000 = 135 000 рублей.
Таким образом, сумма искомого показателя составила 135 000 рублей.
Где найти в отчетности
В формах отчетности фирмы показатель прибыли отражается таким образом:
- прибыль от продажи в балансе отсутствует;
- прибыль в «Отчете о финансовых результатах» отражена в строке 2200.
Тот факт, что в балансе отсутствует строка для указания данной прибыли, связан с тем, что в основе баланса лежит группировка активов и пассивов фирмы по степени срочности. Баланс представляет собой документ, который характеризует финансовое положение на конкретную дату.
«Отчет о финансовых результатах» предполагает накопление финансовых результатов фирмы за определенный период времени. В нем классифицируют доходы и издержки по направлениям.
Расчет прибыли от реализации по отчетности выглядит следующим образом:
Строка 2200 = Строка 2100 - строка 2210 - строка 2220
Расчет по данным учета
Сумму исследуемого показателя можно определить по данным бухучета компании:
Прибыль от продаж = Кредитовый оборот субсчета 90-1 «Выручка» - Дебетовый оборот субсчета 90-2 «Себестоимость продаж»
В субсчете 90-2 отражается себестоимость производства продукции, а также коммерческие и управленческие расходы.
Аналитический учет по этому субсчету обеспечивает деление затрат по отдельным счетам для того, чтобы можно было выявить суммы коммерческих расходов, управленческих затрат.
Заключение
В современных условиях функционирования рынка присутствует его высокая степень сегментации. Предприятию необходимо выбрать ту сферу деятельности, в которой оно сможет получить приличную долю локального рынка, обойти конкурентов и увеличить свою прибыль, рентабельность.
Показатель прибыли от продаж при этом выступает главным индикатором результативности применения имеющегося капитала фирмы, ее активов, управленческих методов и маркетинговых инструментов продвижения в выбранном сегменте. Поэтому данный показатель определен как главный индикатор эффективности действий предприятия в определенной сфере деятельности.