Эффективная скидка. Как не прогадать, снижая цены
Наши магазины пестрят рекламными щитами, рекламирующими один и тот же продукт – скидки. В результате их неправильного применения у большинства посетителей торговых центров вырабатывается привычка покупать только со скидкой, что губительно сказывается на регулярном спросе и подтачивает успех торгового бизнеса. К сожалению, к такой печальной картине приводит неверное понимание универсальных принципов скидок и абсолютное незнание чётких технологий их эффективного применения, царящее среди владельцев малого и среднего бизнеса и специалистов, отвечающих за маркетинг. Это приводит многих руководителей к выводу, что скидка – это самый универсальный, или даже единственный способ повлиять на спрос. Такое ограничивающее убеждение заставляет бизнесменов изначально завышать цены, чтобы потом делать скидки.
У владельцев компаний, применяющих такой способ продвижения, возникает иллюзия того, что они незаметно для покупателей управляют динамикой спроса с помощью постоянных скидок. Однако современного потребителя так просто скидкой не заманишь. Далеко не все покупатели, ведутся на магическую силу скидок. Почти у половины из них выработались свои привычки реагировать на скидочные компании, опираясь на здравый смысл, а не на желание сэкономить деньги. Далеко не каждый бизнесмен понимает, что усиливать покупательский спрос нужно воздействуя на три основных желания потенциальных клиентов. И наилучшими из целевых для маркетинга потребительскими желаниями любого человека являются желания сэкономить либо приумножить время, силы и деньги. Согласитесь, что буквально каждый из нас хотел бы, чтобы было быстро, легко и выгодно. Многие предприниматели интуитивно чувствуют это, однако из-за незнания, как управлять всеми желаниями покупателей, выбирают самое простое – желание сэкономить деньги, ошибочно думая, что большинство потребителей при выборе руководствуются эмоцией жадности.
Навязчивый жёлтый цвет скидочных баннеров, объявлений и ценников, почти еженедельно наблюдающийся в магазинах и торговых центрах, создаёт у доброй половины имеющих возможность купить покупателей лёгкую, порой почти незаметную эмоцию раздражения по поводу – «опять нас дурят!», которая в свою очередь мешает им вытащить кошелёк и обеспечить достойную прибыль продавцам.
В данной статье я поделюсь с вами тем, что необходимо учитывать, применяя такой эффективный инструмент маркетинга, как скидка.
В зависимости от того насколько грамотно скидки применяются, зависит эффективность этого инструмента. Перед тем, как разрабатывать свою маркетинговую компанию с применением скидок, прежде всего, необходимо определить на какую целевую аудиторию мы будем воздействовать. Опираясь на характеристики своего товара или услуги, предпринимателю нужно выбрать изначально, для какого типа потенциальных клиентов какую маркетинговую стратегию выбрать. А потребители в любой нише рынка подразделяются на три категории по критериям, влияющим на их выбор: купить или нет. Дело в том, что на высокие цены сетуют все покупатели, но привычки выбирать и принимать решение о покупке, у разных типов потребителей – разные.
Первая категория потребителей, кстати, самая многочисленная (50-60% из общего числа), выбирают покупки, опираясь всего на один критерий – цену. Большинство из таких покупателей ищут цену подешевле. Они готовы купить много, даже оптом, лишь бы цена была подешевле. Около 20% из них вообще ничего не покупают без скидок. Конечно, если бизнес выбрал ориентиром данную целевую аудиторию, то скидка – один из наиболее эффективных маркетинговых инструментов поддерживающих, а при правильном применении развивающих спрос. И в этом случае, главное, разработать последовательную систему регулярных скидок. Например, как это делают сети магазинов Säästumarket, Maxima, некоторые другие компании в Эстонии.
Потребители из второй категории при выборе для себя ориентируются не только, а точнее не столько на цену, сколько на соотношение цены и качества товара или услуги. Они обязательно хотят знать, за что именно они заплатят. Для таких покупателей важно рекламировать и грамотно представлять качество продукта. А скидки применять только в периоды межсезонья, для поддержания спроса и то – небольшие. К примеру, нет смысла делать скидки на услуги маникюра и педикюра летом – их и так покупают, а вот зимой, они были бы уместны. Многие большие сети и крупные магазины (кстати, потому они и крупные) грамотно используют календарную сезонность для своих скидочных кампаний.
Третья самая малочисленная категория потребителей отличается тем, что при выборе, кроме соотношения цены и качества обращают внимание на наличие сервиса сопутствующего процесс покупки и послепродажное обслуживание. Таким покупателям важно, как они себя чувствуют во время получения услуги. Им необходимо повышение своей значимости вместе с приобретением товара или услуги. Им больше требуется персональный подход, чем скидка, которая для них играет второстепенную роль, лишь добавляя приятности в процессе покупки. Таким покупателям дополнительное удовольствие приносит само наличие скидки, а не её размер. Например, правильную систему взаимоотношений с такими покупателями выстраивают компании, предлагающие градацию статусов своим клиентам, подразделяя их на серебряных, золотых или платиновых или применяя похожие системы. Это, к примеру, такие компании как Swedbank, Statoil, Stockmann, некоторые сетевые компании.
Свой бизнес можно подстроить под все три категории покупателей, разделяя свои инструменты влияния на спрос каждой группы потребителей. Например, с успехом это делают почти все крупные сети супермаркетов Selver, Rimi, Prisma, компания Humana. А вот сеть магазинов Maksima нарушает классические принципы маркетинга, объявляя одинаковые скидки во всех своих магазинах одновременно, и тем самым обесценивает положительное влияние скидок на спрос разных типов покупателей. Кстати, их система супермаркетов изначально построена для всех трёх категорий потребителей с применением обозначения ценового уровня магазинов сети с одним Х, двумя и тремя, подсознательно указывающими на предназначение данного магазина для конкретного типа покупателей. Если бы руководители этой компании уделяли больше внимания правилам маркетинга, и применяли бы раздельную маркетинговую стратегию для своих магазинов разного уровня, успех их рекламных кампаний был бы гораздо сильнее.
Теперь пару слов о размерах скидок. Как вы теперь понимаете, для первой категории покупателей скидки должны быть разного диапазона и побольше. Лучше всего, когда их несколько уровней 30 – 50 – 70%. Узнаёте картину на витринах некоторых магазинов? Печально, когда такую стратегию выбирают продавцы очень качественного товара или высокопрофессиональной услуги. В таких случаях это ещё раз доказывает низкий уровень знаний в области маркетинга руководителей отвечающих за продвижение. Для второй категории покупателей уровень скидок должен быть поменьше и не превышать 20-30%. Такой размер скидки психологически привлекателен для любого человека и попадает точно в цель – то есть возбуждает желание узнать больше или даже сразу прицениться, чтобы купить. Для третьей группы покупателей размер скидки не имеет большого значения, то есть даже 5-процентная скидка будет в самый раз. Поэтому, если в вашей области бизнеса скидки для данной группы потребителей не распространены, то и вам нет смысла их применять. Найдите лучше другой «крючок» для желания.
И напоследок ещё один пример. Будучи в супермаркетах обратите внимание, как успешно развивают и поддерживают спрос, грамотно используя скидки, компании, продающие всего один товар – чай. Например, таких марок как Greenfield, Lipton и некоторых других. Путём правильного применения соответствующей упаковки, предназначенной для соответствующих групп потребителей, и ценовой политики совместно с правильно планируемыми маркетинговыми кампаниями с применением скидок, эти фирмы прекрасно воздействуют на своих целевых потребителей – любителей чая, что поступательно увеличивает спрос.
Я желаю предпринимателям успешного продвижения, больше постоянных клиентов и удовольствия от превосходных результатов своих эффективных маркетинговых кампаний.
Владимир Корниенко,
Инструкция
Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.
Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.
Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.
Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.
Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.
Источники:
- как разработать свою систему
Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.
Вам понадобится
- - ценовой анализ;
- - партнерство с сайтом скидок;
- - дисконтные карты;
- - купоны на скидки.
Инструкция
При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .
Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.
Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.
Обратите внимание
Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.
Полезный совет
Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.
Источники:
- Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019
Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.
Инструкция
В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.
Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.
Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.
В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.
Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.
Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную
Использование скидок - один из самых действенных способов стимулирования продаж. Однодневная скидка, праздничная скидка, скидка на первую покупку - это лишь начало списка возможных вариантов генерирования продаж с помощью заманчивых для покупателя предложений. Но как же ритейлеры могут знать, какой процент от цены товара стоит сбросить? И вообще работает ли скидка?
Существует несколько популярных стратегий ценообразования товаров, включая удваивание цены, использование цены, рекомендованной изготовителем, разных цен для разных покупателей или цены со скидкой. В этом материале мы научимся правильно устанавливать краткосрочную скидку на товар в розничных продажах.
Определите стоимость своего товара
Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:
Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара
Оптовая цена - это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки - это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ - цена плюс грузоперевозка.
Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.
В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:
6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.
Знайте историю своих продаж
Прежде чем рассчитывать скидку для товара, вам нужно поднять историю его продаж по обычной полной цене. Вы должны знать свою прибыль от каждой проданной единицы этого товара, а также количество этого товара, которое обычно продается за определенный период времени, - неделю или месяц.
Прежде чем установить разумную скидку на товар, определите его себестоимость и цели, которых вы хотите достичь с помощью этой скидки.
Возвращаемся к примеру об очках. Вы уже знаете, что каждая пара стоит 7.80 $. Если вы продадите пару очков по цене 9.99 $, то получите 2.19 $ прибыли на каждой паре. Дальше, опираясь на данные по результатам предыдущих продаж, вы можете ожидать реализации 250 пар очков в месяц. То есть, продавая очки по обычной полной цене, вы будете получать предположительно по 547.50 $ прибыли каждый месяц.
У вас должна быть причина сделать скидку
Скидка для вас должна иметь резонный предлог, например:
- увеличение прибыли;
- сокращение остатков товара на складе;
- привлечение новых покупателей.
От вашей цели будет зависеть то, как вы будете формировать цену на товар и измерять в итоге успех продаж. Например, если ваша цель - увеличение прибыли, убедитесь, что вы ставите выгодную цену на товар. Если ваша цель - избавиться от залежавшегося на складе товара, вам нужно сконцентрироваться на том, чтобы продать как можно больше единиц.
Устанавливаем размер скидки
Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ - минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.
С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели - увеличения прибыли на 10% - вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.
Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ - 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.
В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного. Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.
Измеряем результат
И, наконец, завершающий шаг - это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.
Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель - увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.
И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.
Скидка - это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.
о негласных правилах регулирования цен на товары в онлайн-коммерции. Из нее вы узнаете, когда стоит использовать скидки, а когда нужно немного поднять цену для создания спроса и ажиотажа.Скидки и праздничные акции интернет-магазинов являются мощным оружием маркетинга, так как они привлекают внимание широкой аудитории, служат новостным поводом, увеличивают трафик на лендинг или сайт. Однако нужно уметь ими грамотно пользоваться, чтобы они пошли на пользу вашему бренду.
Зачем нужны скидки:
- Вы можете быстро продать неходовой товар, залежавшийся на полках.
- С помощью промокодов в номере скидки можно собирать поведенческие факторы о покупателях.
- Скидки создают ажиотаж и привлекают на сайт даже тех, кто не планировал покупок.
Чем может навредить регулярное снижение цены:
- Скидки мешают продавать в «межсезонный» период, потому что покупатели ждут скидок и откладывают покупки.
- Снижение цены на продукцию при длительном использовании уменьшает «средний» чек для бизнеса.
- В конечном счете уменьшение справедливой цены настораживает покупателей.
Кейс роста продаж после увеличения цены
В книге по маркетингу «Влияние» известного автора Роберта Чалдини рассматривается показательная история одного ювелирного бренда, работающего в штате Аризона, США. Продажи изделий с драгоценным камнем бирюзой шли у них плохо. Многие способы перепробовала хозяйка магазина, но должного результата они не приносили.
Последним ее решением было продать товар по сильно сниженной цене. Она поручила работу по изменению ценников администратору. Сотрудник, неправильно истолковав послание хозяйки, поднял цены на ювелирные изделия вдвое. Какого же было удивление вернувшейся хозяйки, когда она увидела, что все товары проданы!
10 методов применения скидок для e-commerce
Для того чтобы скидки не повлекли урон для вашего бизнеса, важно выбрать правильную стратегию. Рассмотрим самые популярные, но при этом действенные тактики.
- Еженедельные или ежемесячные скидки - когда магазину нужно выполнить план показателей продаж за определенный период. Акции в интернет-магазинах часто организовываются на то время, когда ожидается спад продаж.
- Предварительные скидки актуальны для того бизнеса, который только готовится к выпуску. Перед финишной прямой имеет смысл запустить скидки, чтобы повысить интерес целевой аудитории. А через какое-то время изменить ценовую политику.
- Сезонные предложения - «черные» пятницы, Кибер-понедельники, предновогодние и летние распродажи были. Многие бренды используют даже отдельные одностраничные сайты для того, чтобы презентовать свои предложения на «черных» пятницах или предновогодних распродажах.
Вот пример бренда Vimeo с его предложением в честь Кибер-понедельника.
Лендинги действительно помогают генерировать лиды с акций. Можете попробовать «обыграть» свои скидки таким образом. Способы создания одностраничного лендинга долго искать не нужно, есть специальные сервисы, например LPgenerator, позволяющие быстро и по доступной цене сформировать отдельную эффективную посадочную страницу.
- Работа с брошенными корзинами - метод, который практикует далеко не каждый бренд, хотя это именно тот случай, когда скидки могут работать хорошо. Если покупатель оставил в Корзине не купленные вещи, предлагайте ему скидку на них. Наш опыт подсказывает, что в 70% случаев он согласится.
- Бонусы за подписку, адрес электронной почты, репост и другие действия также действенные вариант использования системы специальных предложений. Чего не сделает посетитель ради выгодного предложения, а вам акция поможет вам составить базу покупателей.
- «Дружественные» скидки хорошо действуют на покупателей. Многим хотелось бы «привести» в магазин друга и получить за это скидку. Такая реферальная система хорошо работает.
- Скидки для новых покупателей. Часто за первую покупку можно и нужно предлагать сниженную цену.
- Скидки для постоянных клиентов. Такие предложения называют «программами лояльности» и выглядят они в виде дисконтных карт, предлагаемых покупателю. На них накапливаются бонусы и потом их можно использовать, или со временем увеличить размер постоянной скидки. Очень многие сетевые магазины пользуются этим.
- Скидки от знаменитостей и блоггеров. Так называемый селебрити-маркетинг - новое веяние в интернет-продажах, но это работает! Когда известная личность обещает своим поклонникам скидку, предлагая использовать, например, в качестве промокода свое имя, поклонники идут и пользуются этой скидкой.
- Также можно предлагать скидку за обращение по телефону в определенное время, наименее загруженное у отдела продаж. Для этого необходимо использовать аналитику звонков Ringostat , в которой есть удобный отчет нагрузки на операторов в течение дня и по дням недели, а также возможность фиксировать в какое время был сделан звонок.
Было бы неправильным сказать, что эти стратегии действуют всегда. Нет, специальные предложения и системы скидок нужно подстраивать под свой бренд. Тестируйте и находите нужный вариант управления скидками.
А пока мы попробуем понять, как быть с повышением цены. Неужели кейс, приведенный в самом начале статьи, работает?
Когда покупатель готов платить больше?
Если качество товара высокое
Очень маленький процент покупателей действительно умеет адекватно оценивать вещи. Обычно представление об уровне и качестве продукции исходит из цены и стоимости похожих вещей. Так мы привыкли: чем выше цена, тем качественнее продукт.
Примеры можно привести даже самые банальные. Кофе с Starbucks стоит 300 рублей, а в McDonalds - 100 рублей. Тем не менее кофейни первой сети всегда полны покупателей, потому что считается, что напиток там более качественный. А за качество нужно платить.
Также было и с ювелирными изделиями в магазинчике Аризоны, о котором писал Роберт Чалдини. Потребители стали рассматривать товар, как более ценный.
Стоит ли прямо сейчас увеличить цену вдвое - спорный вопрос. Сначала проанализируйте еще раз свою целевую аудиторию и особенности бизнеса. Если вы предоставляете индивидуальные услуги, попробуйте увеличить цену. Вполне возможно, эффект вас удивит в хорошем смысле.
Если воспользоваться психологией ценообразования
Наверное, все знают о тактике цен, заканчивающихся на «9». И практически каждый думает, что эта стратегия уже не работает. Ошибаетесь, ведь это до сих пор помогает продавать.
Стойкость этого феномена объясняется тем, что чаще всего мы обращаем внимание на левую цифру, поэтому и 34, и 39 рублей все равно упрощенно определяем как 30. Эффект «левосторонней привязки», если говорить научными терминами. Можете попробовать увеличить стоимость до ближайшей цифры с «9» в конце.
Если предоставить выбор
Предлагая покупателям выбор продукции из разных ценовых диапазонов, вы таким образом даете себе простор для повышения цены. И не думайте, что ставя в каталог минимальную цену, потребитель выберет именно это наименование. Нет, многие эксперименты доказывают, что покупают чаще товары со средней ценой.
Если предложить бонус при заказе на стоимость выше ожидаемого
А здесь сходятся два главных «героя» нашей статьи - скидки и повышение цены. Они могут работать вместе. Предложите покупателю бонус за то, что он купит товар на большую сумму и таким образом вы прибавите 10-20% у среднему чеку. Также предложите бесплатную доставку в этом случае, это еще сильнее подстегнет покупателя.
Вместо заключения
Возможно, сейчас вы подумаете, что мы предлагаем что-то нереальное. Не давать постоянные скидки, искусственно повышать цены, и снижать их, и при этом утверждать, что продажи будут. Не верите? Попробуйте сами.
Понятия о спросе и предложении сводятся к рациональному поведению потребителей, но они ведут себя «правильно» далеко не всегда. Профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли назвал этот феномен «предсказуемая иррациональность», и он прав. Тестируйте, пользуйтесь новыми способами презентации своих выгодных предложений. В конце концов, цены всегда можно вернуть до прежней отметки.
Скидки являются нетъемлемой частью ритейла. Более того, покупатель уже настолько привык к ним, что практически не покупает товар, который не имеет скидки. В данном материале рассматриваются все вопросы применения скидок: предлагать ли скидки, когда их предлагать, какого типа скидки стоит применять. Каковы плюсы и минусы скидочных акций для интернет-магазина, а также ряд эффективных поводов использования скидок для увеличения конверсии.
Предоставление скидок может стать мощным оружием в арсенале конверсии вашего интернет-магазина.Однако если скидки использовать беспорядочно, вы можете нанести значительный урон вашему бренду - или сделать торговлю нерентабельной.
ПРЕЖДЕ, ЧЕМ НАЧИНАТЬ ПРЕДЛАГАТЬ СКИДКИ, ВАЖНО СФОРМУЛИРОВАТЬ ФИЛОСОФИЮ БРЕНДА
Если вы хотите позиционировать себя как бренд для элиты - или у вас на данном этапе вся торговля низкомаржинальна (наценка минимальная из возможных) - тогда вам лучше увеличивать лояльность клиентов другими, нескидочными способами.
Но если у вас есть здоровая маржа, позволяющая иногда применять глубокое дисконтирование, и ежедневный поток продаж - скидки могут значительно ускорить достижение ваших бизнес-целей.
Есть несколько общих типов скидок и предложений:
- Процентная скидка - самый популярный способ. Это могут быть небольшие стимулирующие проценты (5%, 10%, 15%), приличный дисконт (20%, 25%, 30%) и распродажа, например, чтобы ликвидировать товар, который не движется или стареет. (40%, 50% и больше).
- Скидка в абсолютных величинах (в денежных единицах). Денежные суммы скидки могут быть поданы в качестве подарка. Это заставляет людей чувствовать, что они теряют эти деньги - если не купят товар со скидкой до конца действия акции. В США существует Правило 100: если товар стоит до 100 долларов, эффективнее использовать процентную скидку, если товар дороже, тогда громче звучит скидка в фиксированной сумме. Этот психологический триггер можно сформулировать и в других странах - с другой стоимостной границей. основанной на местных ценах и покупательной способности граждан.
- Бесплатная дополнительная услуга. Небесплатная доставка часто упоминается как причина номер один для бросания покупателем заполненной корзины. Предложение бесплатной доставки - отличный способ увеличить конверсию. Используйте бесплатные услуги вроде доставки или установки и подключения, в сочетании с минимальной величиной покупки - чтобы увеличить средний чек.
- Бесплатный подарок - бесплатный товар к покупке может стать отличным способом предоставить дополнительную ценность клиенту. Его также можно использовать для увеличения среднего чека, для избавления от товара, который не пользуется спросом.
Существуют десятки поводов использования скидок для привлечения клиентов. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее популярных:
1. Ежемесячные скидки в один и тот же день (или в несколько дней)
Это традиционная западная система, используемая для увеличения объема продаж и заякоривания постоянных покупателей. Регулярные распродажи, скажем, в последний день месяца отлично способствуют увеличению конверсии.
2. Предзапусковые скидки (скидки первым клиентам)
Если вы еще находитесь на предстартовой стадии, уместно предварительно рекламировать скидки первым клиентам - чтобы увеличить первичный трафик, вызвать интерес к новому торговому бренду.
3. Праздничные скидки
Как известно, Черную Пятницу и любые праздники, в которые каждый покупатель приобретает массу подарков или готовит застолья - хорошо использовать для привлечения клиентов скидками.
4. Скидки за возврат к брошенной корзине
Как известно, до 70% людей отказываются от заполненных ими корзин интернет-магазина. Скидка за возврат к брошенной корзине с оформлением заказа - дает возможность осуществить массу продаж.
5. Скидки за подписку на рассылку
Предоставляя скидку в обмен на адрес электронной почты посетителей, вы не только увеличиваете вероятность конверсии - но и получаете возможность предлагать новые скидки в будущем.
6.Скидки за соцсетевую «дружбу» с вами (Liking, Following, Sharing)
Предоставление посетителям и заказчикам скидочного стимула делиться страничкой интернет-магазина со своими социальными кругами - может быть эффективным способом сарафанного маркетинга.
Еще более перспективное сарафанное направление маркетинга. Люди гораздо чаще покупают у вас, если вас порекомендовал их друг или член семьи. Используйте это в своих интересах и используйте скидки для поощрения рекомендаций.
8. Скидки на первую покупку
Предоставление хорошей скидки за первую покупку эффективно подталкивает посетителя к превращению в покупателя.
9. Скидки за достижение определенной суммы заказа
Стратегический способ узнать оптимальную величину для такой скидки (в качестве которой особо часто используют бесплатную доставку) - рассчитать средний чек за предыдущие несколько месяцев. Затем можно предложить скидку или бесплатную доставку за заказ, превышающий средний чек на 10%-20%.
Вы также можете предлагать скидки на кросс-селл - покупку с выбранным клиентом товаром еще одного близкосвязанного товара (аксессуара) в комплекте.
10. Эксклюзивные скидки в личном сообщении в соцсетях
Крупные эксклюзивные скидки лично фолловерам и френдам ваших страниц в социальных сетях - так, чтобы клиент мог проверить у своих друзей и убедиться, что скидку сегодня получили не все, а только он один - могут стать отличным способом наладить тесные отношения с клиентами.
И этот способ неплохо запускает сарафанное радио - такие клиенты советуют многим людям подписываться на ваши социальные каналы, чтобы получить от вас такую же личную скидку в будущем.
11. Накопительная (увеличиваемая) скидка
Постоянное заметное увеличение награды за постоянство клиента упрочнит его привязанность к вам.
12. Скидки в момент закрытия сайта без покупок
Иногда все, что требуется для конвертации нового посетителя к покупателя - это скидка при попытке покинуть ваш сайт без заполнения корзины.
Предложение со скидкой при намерении выхода можно оформить при помощи всплывающего сообщения (popup), без закрытия которого блокируется закрытие вкладки с вашим сайтом.
13. Ретаргетинговые скидки
14. Личные скидки влиятельным персонам (блоггерам, знаменитостям)
Скидки влиятельным людям, имеющим широкую аудиторию - отличный способ повысить уровень вашего бренда. Предоставляя эксклюзивные предложения ряду популярных и медиа-активных особ, вы, скорее всего, преобразуете их фолловеров в своих клиентов без крупных расходов.