Лид – это обратная связь от потенциального клиента. Сложная лид форма
Привлечь и заинтересовать как можно больше возможных клиентов. Именно для этого был разработан такой процесс, как генерация лидов. Давайте вместе рассмотрим способы и механизмы, благодаря которым рекламная страница сможет генерировать большое количество лидов.
Четыре ключевых объекта лидогенерации
Лид - это обратная связь от которая может быть в виде регистрации на сайте, загрузки приложения или оформления заказа. Для того чтобы верно разработать процесс лидогенерации, необходимо иметь понятие о четырех ключевых объектах:
- Оффер. Для клиента необходимо создать настолько привлекательное предложение, что для того, чтобы заполучить что-то, он сам захочет оставить контактные данные.
- Призыв к действию, а именно яркая кнопка или хорошо выделенная часть текста, нажав на которую, клиент перейдет на нужную (целевую) страницу.
- Целевая страница - продуманный и грамотно построенный рекламный продукт. Желание получить оффер должно появиться у клиента сразу после просмотра и прочтения рекламного поста.
- Задача лид-формы - превратить контакты посетителей в лид.
Входящий маркетинг, лид и искусство его получения
Как создать работающий оффер для клиента? Ограниченное по времени и количеству предложение всегда хорошо работает на получение лидов. Указав количество людей, уже скачавших предложение, можно повысить ценность оффера. Кроме того, у него должно быть «липкое» название, которое бы привлекало и удерживало на себе внимание. Исключите из текста вашего оффера такие слова, как уникальный, инновационный, новаторский. Предложение, не содержащее избитых слов и фраз, «цепляет» клиентов. Лид - это ответ на ценное для вашей аудитории предложение. Чтобы понять, какое предложение будет более значимым для ваших клиентов, тестируйте свой продукт. Будет ли это вебинар, различные исследования или рассылка - ориентируйтесь на результаты теста.
Создаем привлекательную лид-форму
Чем меньше полей содержится в форме, тем больше потенциальных клиентов ее заполнят. Лид - это отправка персональной информации, к которой любой человек относится очень трепетно. Поэтому замените слово «отправить» на «скачать бесплатно» или «получить сейчас». Кроме того, проследите, чтобы кнопка с призывом выделялась своим контрастом и привлекала внимание. Обязательно гарантируйте конфидециальность, убедите людей в том, что информация будет недоступна третьим лицам. Старайтесь не растягивать лид-форму, разместите поля близко друг к другу. Чем короче и проще форма, тем выше будет конверсия.
Каналы лидогенерации
Лид - это ответная реакция на ваш оффер. Что нужно сделать, чтобы она его обнаружила? Создайте личный блог, страничку в популярной социальной сети, официальный сайт, хорошо работает email-рассылка, SEO и SMS. Создав свой канал лидогенерации, крайне важно не забывать обновлять его и загружать новую и интересную информацию для ваших клиентов. Два раза в неделю - оптимальная частота обновления.
Этой статьей мы продолжаем серию публикаций, посвященных созданию высокоэффективных посадочных страниц и последующему процессу .
Лид-форма - одна из важнейших составляющих любой страницы, влияющая на конверсию и потому нуждающаяся в тщательном тестировании.
Сегодня мы акцентрируем ваше внимание на 5 элементах любой контактной формы, размещенной на сайте или на целевой странице. Эти 5 компонентов лид-формы будут иметь решающее значение в вашей маркетинговой стратегии.
Начнем с позиционирования лид-формы. В этом вопросе достаточно руководствоваться простым правилом: форма должна находиться в верхней части страницы, чтобы у посетителя не возникала необходимость прокручивать страницу вниз.
Следующий - и, вероятно, самый важный вопрос - какова должна быть длина (сколько полей) лид-формы? Это достаточно сложный вопрос, сводящийся к разумному компромиссу между количеством и качеством получаемых лидов. «Короткая», компактная лид-форма соберет большее число лидов: больше пользователей проявит готовность заполнить такую форму. Однако «длинная» форма даст вам более качественных лидов - пользователи, заполняющие большее число полей, предоставляют вам более подробную информацию о себе и о том, какой товар/услугу они ищут.
Таким образом, мы можем констатировать следующую зависимость: короткая форма обладает более высокой конверсией и собирает больше лидов (не обязательно высокого качества), длинная форма собирает меньше лидов, но лиды эти, как правило, отличаются более высоким качеством, так как содержат более подробную информацию о потенциальном клиенте.
Этот фактор нуждается в тестировании не только с точки зрения на количество полей (например, 3 или 8 полей запрашиваемой информации должны быть в контактной форме), но и наименований полей. Например, поле с названием «номер телефона» будет обладать более низкой конверсией, чем поле, названное «как с нами связаться», хотя по смыслу оба названия обозначают одно и то же.
Другими словами этот вопрос можно сформулировать так: какую информацию вы должны запрашивать у ваших посетителей? Зачастую на сайтах многих компаний можно увидеть формы, запрашивающие слишком много информации (или «неправильную» информацию).
Помните! Ваша цель - собрать достаточное или даже минимальное количество адекватной информации для установления двустороннего контакта с потенциальным клиентом.
Иногда вполне достаточно двух полей: имя и адрес электронной почты. Как говорится, «с этим уже можно работать»: вы сможете отслеживать все действия свежеполученного лида с тем, чтобы окончательно «превратить» его в клиента.
В порядке односторонней инициативы вы можете попытаться заранее определить качество нового лида, то есть, оценить вероятность того, станет ли лид клиентом. Именно для этого в лид-форму включают такие поля как «компания», «сайт компании», «должность, занимаемая в компании», «количество сотрудников компании». Ответы, полученные на эти вопросы, помогут вам оценить степень заинтересованности потенциальных клиентов в вашем продукте и вероятность покупки продукта/услуги.
Когда вы решаете, какие поля и вопросы должны быть включены в лид-форму, помните, что изначально вам нужна только самая необходимая информация, позволяющая поддерживать связь с клиентом и трезво оценить его пригодность в качестве потенциального покупателя.
Вопросы для B2B- и B2C-маркетинга, конечно же, будут различны. Узнайте у своего отдела продаж, какая именно релевантная информация необходима им для работы, и не забудьте протестировать те или иные варианты.
Для того, чтобы пользователи охотно делились с вами своими личными данными, вы должны уверить их в полной безопасности подобного действия.
Разместите рядом с формой ссылку на вашу политику конфиденциальности, сертификат безопасности и отзывы благодарных клиентов (разумеется, вы должны строго соблюдать декларируемую политику конфиденциальности, сертификат и отзывы пользователей должны быть подлинными).
Размещение ссылки на политику конфиденциальности является обязательным условием при работе с Google AdWords и Yandex Direct. Кроме того, соблюдение этого правила увеличивает уровень доверия (trust level) поисковых систем для каждой конкретной целевой страницы и на сегодняшний день является строго обязательным (must have) условием.
5. Кнопка отправки или CTA (call to action)
Последний по порядку - но не по важности - пункт нашего обзора относится к CTA-элементу или, попросту, кнопке, которую посетитель нажимает по завершении заполнения полей формы для того, чтобы отправить вам информацию.
«По умолчанию» на кнопке обычно помещают текст «Отправить», но практика показывает, что такая надпись обычно обладает меньшей конверсией по сравнению с кнопками, использующими другие призывы к действию.
Проявите творческую фантазию и поэкспериментируйте с короткими текстами кнопок, например «Загрузить!». Также вы можете усилить призыв к действию, размещенный на кнопке отправки, подчеркнув ценность вашего предложения - «Получите бесплатную электронную книгу сейчас!». Проведите несколько сплит-тестов для того, чтобы выбрать самый эффективный текст CTA-элемента.
Лид-форма на сайте или посадочной странице завершает конверсионную воронку. Посетитель прошел через изучение вашего предложения, внутренее согласился оставить контакты и... в последний момент может уйти. Казалось бы, что тут сложного? При этом форма захвата способна убить самый крутой оффер. Если аналитика свидетельствует о низкой конверсии, проверьте лид-форму по следующим 5 элементам.
Расположение
Абсолютное большинство тестов говорят в пользу позиции «выше линии сгиба», то есть, на первом экране. Посетитель мгновенно видит наиболее важную информацию: куда он попал, почему здесь выгодно и что он должен сделать.
Зафиксировано повышение конверсии, когда контактная форма всегда находится перед глазами пользователя. Поэтому, желательно повторять ее на каждом экране. Посетитель сайта должен иметь возможность заполнить форму в любой момент, без прокрутки.
У более чем 95% людей так называемый F-паттерн зрительного восприятия информации. Это прочтение слева-направо, от менее к более важному. Поэтому размещение формы в правой части экрана эффективнее.
Открытая или закрытая форма?
Закрытый вариант подразумевает видимой только кнопку CTA. На лендингах, как правило, открытыми делаются лид-блоки в начале и в конце страницы. Промежуточные ограничиваются кнопкой. Многие разработчики ставят закрытую форму во всех случаях. Чаще на бесплатных предложениях. Как, например, инвестиционный центр:
Еще один необычный вариант — горизонтальная форма из 2 полей (имя + почта или имя + телефон). Как у Московского СРО:
Смотрите, насколько это подходит под ваш оффер, а, лучше всего, тестируйте.
Наверное, каждый маркетолог знает как 2х2, что чем короче форма, тем выше конверсия. В идеале - одно поле. Но в некоторых нишах никуда не деться от «портянок». Медицинские, страховые, кредитные организации, например. Посмотрите, какое решение нашли разработчики сервиса Walgreens:
Они сгруппировали всю информацию в 3 небольших блока. Посетители начали воспринимать ее как более легкую по сравнению с исходным вариантом, от одного взгляда на который становилось тошно. Либо длинная форма разбивается на несколько шагов.
В большинстве случаев достаточно узнать имя и один из контактов пользователя: email или телефон. Обычно маркетологи руководствуются тем, что люди могут ошибиться при вводе. Так хоть один из указанных способов связи будет верным. Чтобы решить проблему некорректного заполнения, поставьте валидатор для подтверждения правильности данных:
Практика показывает, что количество «бракованных» форм от общего количества заявок ничтожно. Чем меньше вы вторгаетесь в личное пространство человека с вопросами, тем выше отклик. Поэтому просите только ту информацию, которая жизненно необходима отделу продаж. Все остальное можно выяснить по телефону.
Политика конфиденциальности
Мы уже рассказывали в одной из статей о кейсе Микаэля Огарда, когда упоминание спама в лид-форме обрушило конверсию. Поэтому не стоит рисковать, как в следующем примере:
Да, пользователям важно заверение о безопасности личных данных. Но лучше поставить его под формой, в виде ссылки на условия конфиденциальности:
Кнопка CTA (call-to-action)
Неудачный призыв к действию сам по себе может сбить весь позитив пользователя. Поэтому он должен быть мощным толчком, а не вялой просьбой. Наиболее эффективно работают CTA с клиентской выгодой. Как на странице антиколлекторской службы:
Люди хотят получить от вас решение, результат, а не унылое оставление заявки.
Вместо заключения
Поскольку лид-форма воспринимается в общем контексте, не забывайте о профессиональном дизайне и мобильной адаптации целевых страниц.
Высоких вам продаж!
Мы посвящали этому уже несколько статей.
Хотелось бы напомнить, что лид-форма - это одна из основных частей лендинга, которая напрямую связана с конверсией.
Сегодня наше внимание направлено на основные элементы лид-формы:
1. Месторасположение формы
Здесь применимо простое правило - лид-форма должна располагаться так, чтобы пользователь сразу заметил ее. То есть, в верхней части лендинга.
2.
Размеры лид-форм
Наверное, данный момент самый важный - сколько же полей должно быть в лид-форме. Небольшая форма, конечно же, вызовет у пользователя желание ее заполнить. Но длинная форма, как правило, приводит более качественные лиды. Ведь люди, заполняющие большое количество полей и тратящие на это время, уже готовы к покупке. Не зря же они столько пишут о себе.
Можно сделать такой вывод: короткая форма соберет по количеству больше лидов, но качество будет страдать. При длинной форме количество не порадует, но качество будет гораздо выше.
Совет: протестируйте размер лид-формы на лендинге.
3. Обязательные поля
То есть, какая информация действительно важна. Потому что зачастую запрашивается много того, что в действительности не так уж и важно.
Помните: Ваша задача собрать контакты для установления связи. Все подробности можно выяснить позже. Обычно достаточно имени и способа связи.
Иногда, в зависимости от вида Вашей деятельности, уместно будет узнать название компании, где работает пользователь, его должность, сайт организации. Если пользователь дал ответы, значит, он заинтересован в сделке.
Но при составлении лид-формы трезво оценивайте - надо ли Вам столько информации. Старайтесь минимизировать форму.
Тестируйте различные формы на своем лендинге - короткие и длинные.
4. Сохранность пользовательских данных
Чтобы пользователь оставлял свои данные, он должен быть уверен в их сохранности. И Вы должны об этом позаботиться.
Обязательно рядом с лид-формой разместите сертификат безопасности.
Помните: сохранность пользовательских данных должна быть не только на словах.
5.
СТА-элемент
Такую кнопку обычно размещают и с лид-формой. Нажав ее, пользователь подтверждает свою информацию.
На кнопке можно разместить надпись, которая будет подталкивать пользователя к заполнению формы.
В виде заключения:
Придайте своему лендингу профессиональный вид;
- не забывайте о дизайне;
- еще раз проверьте поля в лид-форме;
- проводите регулярные тесты.
Хороших Вам продаж!
Вы решили освоить бизнес аккаунт в ФБ и перевести свое дело на новую площадку. Чтобы продвигать его вам необходимо изучить все инструменты социальной сети. Благодаря им можно узнать кто на вас подписан, чего хочет клиент и как ему предложить продукт или услугу. Одним из таких полезных инструментов является лид форма Facebook. Если вы никогда с ней не сталкивались, не знаете зачем она нужна и как ее создать, то вы попали по адресу.
Что такое лид форма Facebook?
Лид-форма - это обычная реклама, которая имеет ссылку со специальной кнопкой – «Призыв к действию». То есть нажимая на нее пользователь сможет подать заявку, скачать приложение, узнать о товаре или услуге подробнее, зарегистрироваться или подписаться на вашу страницу.
Преимущество и недостатки лидов
К преимуществам относят:
- Не нужно тратить время и силы. Чтобы создать форму вам потребуется буквально двадцать минут.
- Не нужно создавать сайт.
- Вы получите быстрый результат при условии, что правильно настроили объявление.
- Вы сами решаете сколько готовы вложить в рекламу – 200 рублей или 20 тысяч.
К недостаткам относят:
- Весь контроль придется проводить руками. Все данные хоть и автоматически попадают в файл excel, но его вам придется самостоятельно скачивать из ФБ и делать это каждый день.
- Никто не гарантирует качество результатов.
Как настроить Lead ads?
Чтобы настроить лид вам нужно иметь страницу компании в Фейсбук.
В нем нужно:
- Ввести название формы. В эту строку может автоматически внестись описание вашего бизнес-профиля. Если оно вам не нужно, то просто удалите и введите новое.
- Можно настроить текст формы. Это не обязательный пункт, но если хотите придать тексту более привлекательный вид, то не пропускайте его.
- Выберите какую информацию о клиенте вы хотели бы собрать: имя, номер телефона или адрес электронной почты. Помимо этого, нажав на «Еще параметры» вы можете собрать адрес клиентов, дату рождения, пол, возраст, название компании и должность.
- Добавьте вопрос с коротким ответом.
- Дальше выберите язык формы.
- Добавьте политику конфиденциальности, если она у вас есть.
- Нажмите «Сохранить форму».
- Дальше нужно будет выбрать изображение, а одно или несколько – на ваше усмотрение. Недавно ФБ создал новую опцию – добавление изображений из бесплатного фотобанка. То есть вам не обязательно иметь свои изображения. Выберите «Бесплатный сток» и загрузите подходящее фото.
- Далее можно отредактировать текст и заголовок, который привлечет внимание.
- Выберите призыв к действию: подача заявки, скачать, регистрация, получить предложение, подробнее, подписаться.
- Настройте аудиторию. На кого ориентировано ваше объявление. Сделайте отбор по полу, возрасту, геопозиции, интересам и прочему.
- Установите бюджет и срок действия промоакции.
- Выберите способ оплаты.
- Нажмите «Продвигать».
Чтобы посмотреть все созданные лиды нужно выбрать вкладку вверху страницы «Инструменты для публикаций» и открыть библиотеку форм. В ней можно скачать данные объявления.
Как усовершенствовать лид форму Facebook?
Чтобы лид формы были как можно более эффективными их нужно усовершенствовать:
- Для одного объявления подбирайте разные изображения. Помимо привлечения внимания, таким образом происходит экономия бюджет. В одной промоакции вы расскажете о своем продукте или услуге намного больше загружая две или три фотографии. Но помните, что информация не должна отличаться. То есть нельзя загружать изображение про набор на семинар и тут же прикреплять фото рекламирующее какой-то бренд одежды.
- Не используйте одни и те же кнопки призыва к действию. Пробуйте для одного объявления выбрать «Подробнее», а для другого «Подписаться». Сравните результаты и в дальнейшем делайте акцент на более выигрышном призыве, но и про другие не забывайте.
- Не требуйте от пользователя много информации. Люди ленивы и подозрительны и заполнять десять строчек для того, чтобы узнать, что же вы там предлагаете мало кто будет. Остановитесь на двух-трех данных.
- Создавайте разные фоны для лидов.
- Забудьте про информационное окно. Экономьте время потенциального клиента и вместо данных о товарах предложите перейти в профиль и самому просмотреть интересующую информацию.
- Если вы все же хотите предоставить данные о продукции, то размещайте ее в виде списков. Так она становится простой для восприятия и легкочитаемой.
Какие сложности могут возникнуть?
При создании объявления у некоторых пользователей может выдавать ошибку. Первая причина – сбой в работе самого сайта или приложения (если вы создаёте объявление с телефона). В этом случае просто перезапустите Фейсбук.
Вторая причина – вы неправильно настроили какие-то поля и разделы. Попробуйте проверить содержание промоакции еще раз.
Если вышеописанное вам не помогло, то всегда есть техподдержка, которая постарается ответить на все вопросы
Примеры лид-форм Facebook
Рассмотрим примеры лид-форм:
Заключение