24 smart критерию конкретная формулировка соответствует высказывание. Причины, почему у некоторых смарт цели не работают
Метод SMART – классический метод по определению цели и эффективного ее достижения. Эта технология в 1954 году была разработана Питером Друкером, американским гуру менеджмента 20 века. Метод постановки целей SMART описан в его фундаментальной работе «Практика менеджмента».
Структура методики постановки целей SMART
Данный стандарт, имеющий в своей структуре пять самых важных целевых категорий, популярен и по сей день. На практике его применяют менеджеры во всем мире. Название исходит от аббревиатуры следующих критериев цели:
- S pecific – конкретная;
- M easurable – измеримая;
- A ttainable – достижимая;
- R elevant – релевантная;
- T imed — ограниченная во времени.
Полностью же аббревиатура также имеет вполне подходящий перевод: smart — это «умный».
Описание основных критериев целеполагания
Она должна быть понятна и доступна не только лично вам, но и окружающим. Плохо определенную цель ваше подсознание не сможет ее просто «распознать», в результате повышается риск ее достижения. Четкое представление и формулировка цели дает, тот результат, на который вы рассчитывали, в противном случае он окажется не тем, что был запланирован.
Measurable – категория, определяющая измеримость цели в показателях. Цель должна каким-то образом измеряться – без измерения цели невозможно понять качество результата. Вам необходимо выбрать единицу измерения вашей цели, будь то процентное соотношение, коэффициенты, или единицы количественных величин, показатели максимальных, средних или минимальных значений и пр.
В случае выбора количественного показателя, вам необходимо выбрать единицу измерения, а если показатель качественный – определить индикатор отношения. Невозможно понять то, что ничем неизмеримо, а тем более результатов достижения. Другими словами – сможете ли вы и другие заметить изменения и движение вперед?
Attainable — категория, определяющая достижимость цели. Достижимость цели – главный параметр, при помощи него вы сможете понять, как именно и при каких условиях ваша цель достижима. Перед выбором цели всегда встает вопрос, о ее досягаемости, или другими словами достижимости возможно ли ее вообще достигнуть? Кто-то достигал подобного? Чтобы эти вопросы отпали, цель необходимо делать в меру амбициозной, а также планировать достижимые усилия в разумных пределах, которые вы будете прилагать. Не фантазируйте, выбирайте цели в рамках своих возможностей.
Цель – это принципиальная часть в приближении к успеху. Она – это ваша главная мотивация для достижения решения поставленных задач. Помните, что недосягаемая цель – это плохая цель. Установив недосягаемую цель, ваше подсознание начнет постоянно генерировать разного рода оправдания, чтобы вы ее не достигли. Это может привести к депрессиям и стрессам.
Relevant – категория, отвечающая за привязку цели к чему то и к актуальности самой цели. Она помогает распознать, качество цели, ее истинность, и дает ответ на вопрос: «Зачем мне это?». Необходимо убедиться, нужен ли предполагаемый результат, не идет ли сама цель вразрез с остальными задачами и планами. Насколько она отвечает вашим потребностям именно сейчас.
Timed – категория, обозначающая временные границы достижения цели. Ограниченность цели во временных отрезках, дает возможность определения конечной точки ее достижения. Вы должны так поставить перед собою цель, чтобы иметь возможность дать оценку своим действиям в любой момент или отрезок времени, чтобы иметь возможность контроля и видения дальнейшего сценария развития событий.
Отсутствие временного плана на достижение цели и без конкретного анализа промежуточных показателей результатов, все это может к потере ясности и определенности.
Пример постановки цели с использованием метода SMART
Цель: «выйти замуж за олигарха» . Такая цель совсем не соответствует основным критериям «smart» методики целеполагания. Давайте приведем ее в должный вид, чтобы технология сработала. Начнем раскручивать структуру метода с конца:
- T – надо сразу спланировать сроки брачной церемонии и установить временные рамки для нее, например, «ровно через год», «к следующему 29-му февраля», «уже через месяц».
- R – действительно ли вам так необходимо пойти в ЗАГС или достаточно просто гражданского брака, лучше сформулировать этот момент четко – «официальное бракосочетание, чтобы позаботиться о собственном финансовом благополучии» или «отношения с обеспеченным человеком».
- A – если вы живете в провинции, то стоит сосредоточиться не на принце Монако, а на местном нефтяном магнате.
- M – здесь подходит качественный индикатор достижимости – «удалось» или «ничего не вышло».
- S – теперь можно и четко прописать собственную цель так, чтобы у подружек не возникало уточняющих вопросов: «Официально зарегистрировать брак с любым соотечественником в ТОП-100 самых богатых людей мира из списка журнала Fobbs уже к 1 января 2016 года».
Нужно лишь понимать, что достижимость целей все же зависит больше от вас самих, поэтому не нужно ставить себе ограничения, а просто четко прописывать дальнейшие шаги для реализации поставленной задачи.
Технологию постановки целей SMART может использоваться повсеместно, по причине своей универсальности, она применима в различных сферах деятельности человека. При применении вышеуказанного метода, вы сможете сами убедиться в уникальной его простоте и эффективности.
Без постановки цели не может быть речи о продвижении к своей мечте. Успех достижим при методичном, обдуманном подходе, который позволит найти и осознать требуемые действия. Существует множество подходов, помогающих человеку или группе людей понять, как правильно достичь желаемого результата. Одной из самых популярных современных методик является постановка SMART-цели. Как применять ее, в чем заключается ее принцип, будет интересно узнать каждому человеку, стремящемуся изменить свою жизнь и мир к лучшему.
Цель и ее сущность
Цель представляет собой фиксацию того результата, который смог бы в конечном итоге удовлетворить того, кто ее поставил.
На момент достижения обозначенный итог будет иметь вид, запланированный в прошлом.
Цели разделяют на краткосрочные (до одного года) и долгосрочные (до 10 лет). Причем краткосрочные цели должны быть ступенями для достижения долгосрочных планов. Это применимо как для личного развития человека, так и на самых глобальных уровнях.
Однако цели нужно уметь ставить. Для этого применяют разные методики. Одной из них является постановка целей по SMART. Чтобы не потеряться в огромном океане возможностей и направлений, следует четко обозначить свой курс. Определенность целей ведет к определенности результата.
Что такое SMART-цели
Методика постановки целей по системе SMART происходит из Америки. Эта методика подразумевает обобщение всей информации, обозначение определенных сроков достижения результатов, оценку и сбор всех ресурсов, которые понадобятся на пути к цели.
Каждому участнику достижения SMART-цели на самом раннем этапе планирования отводится определенная роль в процессе.
Суть этой методики заключается в соответствии целей пяти критериям. Слово SMART - это аббревиатура. Ее ввел в обиход в 1954 году американский теоретик менеджмента Питер Друкер. Расшифровка этой аббревиатуры такая:
- S - specific - конкретность;
- М - measurable - измеримость;
- А - achievable - достижимость;
- R - relevant - актуальность;
- Т - time bound - ограниченность во времени.
На основе первоначальной методики SMART постановки цели были созданы и другие расшифровки. Однако первоначальный ее вид представлен выше. Такая технология SMART целей больше известна во всем мире.
Specific - конкретизация
Чтобы понять суть технологии SMART в постановке цели, необходимо подробнее рассмотреть каждый ее принцип.
Первый критерий SMART-обозначения цели звучит как "конкретизация". Это означает, что задача должна быть четкой, что значительно повышает шансы на ее достижение. Например, SMART-цель будет звучать "хочу похудеть до 60 кг". Это правильная формулировка. Неверно будет сказать "хочу похудеть". Тут нет никакой конкретики.
Еще одно условие этого пункта заключается в том, что одна цель может иметь один результат. Если в ходе ее достижения выяснилось, что таковых несколько, то нужно пересмотреть вопрос и разделить SMART-цели на несколько.
Чем конкретнее задача, тем проще ее выполнить. Поэтому этот пункт в методике стоит первым.
Measurable - измеримость
Результат должен быть измеримым. Для этого определяются критерии, по которым будет производиться процесс.
Например, для цели "похудеть до 60 кг" по технологии SMART измерить результат можно при помощи взвешивания. О результатах нельзя судить по своим ощущениям. Это очень субъективный критерий. Даже если измерять его никак не получается, следует воспользоваться шкалой. Все люди, услышавшие о заданной цели, должны воспринять ее одинаково. Это позволит оценить, как близко человек находится от желаемого.
Именно для этого применяется шкала SMART-цели. Примеры изменений могут быть самыми разными. Применяют баллы. Их определенное количество приведет к итоговому событию. Каждый критерий его достижения также следует оценить в баллах. Это поможет понять, сколько весил каждый вклад человека или группы в получение необходимого блага. Можно использовать и процентную шкалу.
Achievable - достижимость
Важным пунктом методики является достижимость SMART-цели. Расшифровка этого параметра говорит о необходимости отмести заведомо недостижимые результаты. Потому что должна быть возможность прийти к желаемому хотя бы потенциально.
Ставить заведомо заоблачные цели, чтобы выполнить их хотя бы в минимальных масштабах, изначально неправильно. Поэтому перед началом постановки своих желаемых достижений необходимо здраво рассмотреть все имеющиеся у человека ресурсы. Их должно быть достаточно, чтобы дать шанс выполнить все задачи в полном объеме.
К таким ресурсам относятся время, инвестиции, капитал, опыт и знания, способность принимать решения и возможности. Даже доступ к необходимой информации решает, достижимы ли SMART-цели. Примеры неправильной постановки этого пункта точно описывают слова "хорошему противнику не стыдно проиграть". Завышенная планка в системе постановки целей методом SMART противоречит ее концепции.
Realistic - реалистичность
Этот пункт также связан с существующими ресурсами. Только данный аспект предполагает не только оценить их наличие, а соотнести их количество с требуемым для достижения цели числом.
На этом этапе планирования будет удобно создать резюме, бизнес-план. Это поможет сделать ревизию всех наличествующих ресурсов и выделить пункты, которых недостает для достижения желаемого результата. Если недостает значительное количество ресурсов, цели следует пересмотреть. Большие амбиции в этом случае действуют не во благо.
Соотношение желаемого результата с другими существующими условиями и направлениями движения на этом этапе также потребуется выполнить для SMART-цели. Расшифровка этого пункта говорит о максимальном приближении торгового результата к реальности. Например, поставлена цель гармонизировать свои биоритмы. Для этого человеку надо вставать позже, чем раньше. Однако это приведет к систематическим его опозданиям на работу. С реальностью такая цель несопоставима. Поэтому ее нужно дорабатывать. В процессе планирования следует учитывать все стремления человека или цели организации. SMART-методика будет правильно действовать только в таком случае.
Time bound - ограниченность во времени
SMART-технология постановки целей для этого этапа предполагает определение четких временных рамок, в которые она должна быть выполнена.
Это необходимо, чтобы иметь возможность контролировать ход выполнения задач на пути достижения своей вершины.
Эти временные рамки определяются исходя из существующих ресурсов и возможностей. Они должны быть обоснованными. Для этого следует соотнести две концепции. Одна из них - как скоро человек желает достичь цели, а вторая - какими возможностями он располагает, чтобы это стало реально.
Методика постановки целей SMART именно благодаря этому этапу отличается от простой мечты. Также на завершающем этапе постановки следует оценить возможную реакцию окружающих на выбранное направление деятельности человека или группы. Будут ли они помогать или же препятствовать достижениям, также играет немаловажную роль.
Как правильно поставить цель SMART
Чтобы правильно поставить цель по системе SMART, ее следует соотнести со всеми 5 пунктами методики. Она должна соответствовать каждому из них.
Если хотя бы один пункт из SMART не выполняется, значит цель или не будет достигнута вообще, или результат будет совсем не такой, как предполагалось на начальном этапе.
Лучше процесс постановки цели записывать. Это поможет полнее осознавать и вникать в цели сам процесс уже на начальных его этапах, более точно предполагать конечный результат.
Затем постепенно создается концепция требуемого будущего итога. Это касается каждого пункта системы.
Сначала в мельчайших деталях описывается итоговый результат. Далее фиксируется, каким должен быть конец пути, определяется предел, знаменующий достижение цели. Следующий этап требует поиска подтверждения реальности поставленных задач.
Затем определяется необходимое количество ресурсов или действий, которые приведут к желаемому результату. Весь проект нуждается в назначении даты его завершения. Определяется день, когда задача будет выполнена, результат будет достигнут.
Пример постановки цели
Чтобы лучше понять критерии SMART-цели, будет правильнее рассмотреть конкретный пример. Допустим, человек поставил для себя цель зарабатывать больше денег. Если ее пропустить через все пять пунктов, концепция будет иметь следующий вид.
Первый этап требует конкретики. Поэтому эта цель будет звучать уже "зарабатывать на 20% больше денег". Следующий пункт покажет, что желаемый доход теперь должен составлять 120%. Третий пункт позволяет оценить, достижима ли эта цель. Можно работать больше, что послужит фактором увеличения дохода. Эта цель достижима. Четвертый этап подразумевает определение реалистичности. Способен ли человек работать больше часов в день? Если да, то задача выполнима, и можно продвигаться дальше. Следует определить сроки. Цель достижима, и доход может увеличиться на 20% через два месяца.
Постановка целей по SMART в конечном результате будет описана так: "Через два месяца я увеличиваю доход на 20% благодаря большему количеству рабочих часов в день на один".
Когда SMART-метод не работает
Существуют причины, по которым в некоторых случаях представленная система не работает.
Одной из них может быть постоянная потеря актуальности даты, когда внешние условия часто и непредсказуемо меняются. В этом случае долгосрочное планирование будет выполнить просто нереально, процесс будет невероятно трудно предвидеть.
Если имеет смысл даже не сам конечный результат, а постоянное движение в нужном направлении, методику применяют с некоторыми оговорками.
В случае, когда в силу каких-то причин (чаще всего это просто лень) нет возможности сразу взяться за дело, SMART-метод не имеет смысла начинать разрабатывать. Ведь даже написанные, продуманные шаги к достижению результата останутся исключительно изображенными на бумаге.
Также такой процесс постановки целей не подходит людям с авантюрным складом характера или занимающимся творческой деятельностью, зависящей от вдохновения. Для них такая система просто не актуальна. Хорошо это или плохо, судить не стоит. Для каждого из этих аргументов существуют свои преверженцы и противники. Все люди разные, поэтому не может быть одинаково подходящего метода для всех.
Визуализация цели
SMART-система постановки целей очень эффективна благодаря принципу их визуализации. Ежедневно думая о пути, которым следует идти к желаемому результату, человек настраивается на продвижение и рост.
Сила мысли постоянно толкает к необходимым действиям. В момент, когда жизнь поставит человека перед выбором дальнейшего пути, он выберет тот, который ведет его к достижению цели.
Сформулированные при помощи SMART-метода пути, ведущие к вершине, находятся в подсознании человека и всегда готовы натолкнуть его на самый лучший выбор действий. Именно в этом заключается положительный эффект визуализации цели при помощи SMART-метода.
Позитивное мышление
Очень важно при постановке SMART-целей уметь позитивно настроиться на достижение результата. Это позволяет человеку научиться мыслить неординарно, творчески, может даже вопреки мнению окружающих или укоренившихся понятий. Неверие в свои силы сразу же сделает любую цель недостижимой.
Поэтому самые большие успехи наблюдаются у тех людей, которые шли к своей мечте несмотря ни на что. Уверенность в себе, креативность и оригинальность, подкрепленная системностью в организации действий, являются залогом любого успеха. Такое сочетание факторов максимально повышает шансы для достижения поставленной цели.
Ознакомившись с системой постановки SMART-цели, каждый человек или группа людей может правильно организовать все свои ресурсы и стремления для достижения требуемого результата. Веря в свои силы, двигаясь в одном направлении при помощи представленного метода покорить свою вершину сможет каждый.
У каждого человека есть цель. Мы стараемся достичь ее и прилагаем, казалось бы, максимум усилий. Спросите себя, все ли цели, которые вы себе ставили, были достигнуты? Конечно нет и этому есть несколько причин, которые станут явными и объяснимыми благодаря системе — SMART. Мы рассмотрим процесс целеполагания на реальном примере.
Основы целеполагания
Зачем человеку цель? Известные философы говорили: «Жизнь — это ряд усилий. Мы видим цель, но не всегда видим дорогу» . Она наполняет нашу жизнь смыслом, бизнес-идеи превращает в задачи, а их выполнение приносит нам деньги, свободу — «воздух», как сейчас модно говорить. Увидеть дорогу к достижению цели (поставить себе правильные задачи) – это главная и единственная задача принципа – SMART, о ней и поговорим.
Многие бизнесмены сходятся в едином мнении: «Нужно просто больше делать, и меньше говорить» , но что стоит действие без цели? Ничего! Можно потратить всю свою жизнь, выполняя какие-то действия, но не добиться желаемого. Проблема многих является — осознание цели, но не понимание четких действий, задач по ее достижению.
Не имея реалистичного плана действий, и четко обозначенных задач — к цели прийти невозможно!
Фрэнсис Бэкон подтверждает вышесказанное известной фразой:
Хромой, бегущий по дороге, опережает того, кто бежит без дороги
Именно метод SMART поможет нам увидеть правильную дорогу.
Что обозначает SMART?
Данная система умного планирования целей и задач появилась в бизнесе в 1965 г. но она активно применяется и сегодня как основной инструмент целеполагания. SMART (Смарт) – это первые буквы пяти английских слов:
Specific (конкретный) — S
Measurable (измеримый) — M
Attainable (достижимый) — A
Relevant (соответствующий) — R
Time-bound (ограниченный по времени) – T
Данная методика помогает перевести теорию в практику с помощью конкретных действий
Как ставить цели по системе SMART?
Первое, что нужно сделать – это заполнить таблицу, учитывая рекомендации и пояснения ниже. Рассмотрим пример:
S – цель должна быть конкретной. SMART часто применяется для постановки долгосрочных задач, поэтому ошибка на этом этапе может стоить дорого. Не используйте фразы типа: «Много / мало», «Увеличить / уменьшить», «Улучшить» и т.д. «Заработать много денег» – это неправильная постановка. «Заработать 1 миллион долларов» – правильная постановка цели.
M — Вы хотите увеличить продажи? Увеличить продажи на сколько? Вторая ошибка – отсутствие четкой цифры, процента на который вы хотите выйти в следующем периоде. Нет цифры – нет стратегии, а значит нет задач. Определите процент увеличения продаж, учитывая, что чем больше вы запланируете рост, тем больше и эффективнее мер по стимулированию продаж вам придется предпринять.
A – цель должна быть достижимой. Вы можете ставить самые амбициозные планы, но не имея ресурсов, они останутся на бумаге навечно. Для постановки цели по SMART вам придется пройтись по своим ресурсам и возможностям. Составите и станет понятно на какой процент увеличения продаж можно реально выйти.
Часто можно услышать: «Что-то нужно делать» — это паника, но не перечисление всех возможных мер и инструментов по увеличению продаж. Чтобы увеличить продажи, нужно понимать за счет чего это сделать. За счет рекламы, скидок, ассортимента, поиска альтернативных каналов сбыта и т.д. Совершая бесполезные действия — результата не будет.
R – цель должна соответствовать реалиям, а не минутной эмоции. Вы спрашиваете себя: «На сколько я хочу увеличить продажи?» Первая ошибка – неправильный вопрос! Возможно вы хотели увеличить свою чистую прибыль, а ставите задачу — увеличить продажи, что не является гарантией увеличения прибыли. Увеличение продаж – это лишь подцель, которая поможет достичь основную.
T – действия по достижению цели должны иметь ограничение по времени. Если нет временных границ, зачем спешить? «Сделаем потом!» . Успешный бизнес развивается, потому что постоянно, этап за этапом, подцели достигаются. Чем быстрее решаются подзадачи, тем быстрее растет бизнес и прибыль. Неделя, месяц, год – каждая цель или подцель, должна иметь ограничения по времени. Это помогает взвесить реалистичность мероприятий, которые должны обеспечить ее выполнение.
Давайте рассмотрим пример заполненной таблицы SMART:
Это простой пример, который показывает, как нужно ставить цели и задачи по умной системе СМАРТ. Для сложных задач, вам нужно составить долгосрочную таблицу, содержащую множество подцелей, которые делегируются руководителям подразделений, а те в свою очередь сотрудникам исполнителям.
Постановка сложных целей, пример
Рассмотрим пример посложнее. Допустим вам необходимо за 1год, увеличить долю продаж вашей продукции в регионе на 2%. Это позволит заполучить больше новых клиентов, больше продаж, больше прибыль. Для обеспечения выполнения этой непростой задачи вам нужно разработать четкий план. Вводные данные:
- Доля рынка вашего товара сейчас 11%
- Количество торговых точек — 9
- Количество продавцов — 32
- Продажи в месяц, в среднем за год — 350 шт.
- Количество конкурентов — 5
Итак, заполняем таблицу SMART:
В графу S мы записываем основную цель максимально конкретно: увеличить долю рынка вашей продукции на 2%.
В графу M пишем — увеличить продажи до 413 шт. к двенадцатому месяцу (число.дата.год). Мы не учитываем рост или падение рынка. Если у вас есть данные за прошлые периоды и вы следите за трендом изменений в вашем бизнесе, вы можете использовать повышающие или понижающие коэффициенты для получения более точного прогноза продаж через 12 месяцев. Мы высчитываем количество продаж необходимое для получения 13% доли рынка в регионе и ставим четкую количественную цель — 413 шт. в месяц.
В ячейке А составляем анализ имеющихся ресурсов взвешиваем достижимость поставленной цели. Учитывая сезонность и данные продаж за прошлый период можно, предположить активные и пассивные периоды и разбить нашу главную цель 413 шт. на подцели. Это поможет нам разработать помесячный план мероприятий по увеличению доли рынка. Определяем помесячный план продаж с учетом внутренних и внешних факторов рынка:
Получаем новые СМАРТ-цели по ежемесячным продажам (синие столбики диаграммы), к которым и будем стремиться на пути к основной — 13% доли рынка. Красные столбцы — это данные за прошлый год. Как планировать продажи правильно, читайте .
- Взвешиваем ресурсы предприятия и разрабатываем конкретные мероприятия по увеличению продаж, на каждый месяц:
- В июне и декабре нужны активные действия, распродажи, т.к. в прошлый период был подъем продаж и рынок вырос на 5%, т.е. запланированные цифры вполне достижимы.
- Уделяем особое внимание поиску новых клиентов. Используем e-mail и sms рассылки, холодные и теплые звонки по базе клиентов.
- Фиксируем каждую встречу с клиентом в таблицу или . Никого не бросаем, дожимаем каждого. Руководитель отдела должен следить за каждым брошенным контактом (получена консультация но, продажа не состоялась) и прорабатывать причины отказа от продажи и меры по возвращению клиента в магазин.
- Руководитель должен вести и уметь ее анализировать. Если на каком-то этапе воронки идет утечка клиентов, принимаем сразу меры.
- Ведем анализ конкурентов. Чем они лучше, какие у вас минусы и плюсы?Пройдитесь по всем критериям:
- Подготовка персонала.
- Состояние склада продукции.
- Ассортимент.
- Бюджет на рекламу (наружная, интернет, раздаточный материал).
- Мотивация персонала.
- Финансовые возможности.
Проведя подобный анализ и взвесив свои ресурсы, вы сможете понять на сколько цель достижима. Так вы получите четкий список мероприятий и задач, которые помогут выполнить главную цель.
Теперь ячейка R — соответствие цели действительно важной и правильной стратегии компании? Для чего вы будете ее достигать? Увеличение доли рынка приведет к:
- Увеличению продаж.
- Увеличению клиентской базы.
- Улучшению качества обслуживания.
- Развитию бизнеса в регионе.
- Улучшению материальной мотивации менеджерам по продажам. .
Эти цели, которые ставит себе практически каждая компания, но достигаются они единицами.
Теперь графа Т — время за которое цель должно быть достигнута. Если заполнив все поля вы понимаете, что она невыполнима, не спешите снижать планку, возможно требуется просто не значительно увеличить временные рамки реализации вашей цели. Важно, чтобы сроки выполнения обязательно были! Год для подобной цели — достаточно оптимистичный прогноз.
«Проблемы и трудности — это завуалированные возможности, которых не видно было раньше!»
Итак, перед нами СМАРТ модель постановки сложной цели. Этот пример поможет вам заполнить свою таблицу по аналогии.
Мотивация достижения целей
Согласитесь, если у вас нет мотивации достичь цель, то она не будет достигнута. Такое может произойти, если она вторична, не важна или просто фантастично-недостижима для человека. Например, если вы ставите себе цель купить яхту за 1 400 000 ЕВРО за 10 ближайших лет, и по смарт, вы определили, что вам нужно откладывать каждый месяц по 11 700 ЕВРО каждый месяц в течении установленного срока. Вы понимаете, что такую зарплату получают единицы в нашей стране, а значит цель гаснет и становиться недостижимой и неважной.
Однако, СМАРТ система показала нам, что исходя из имеющегося дохода в 1000 ЕВРО в месяц, вы можете планировать покупку яхты за 36 000 ЕВРО и это уже реально и достижимо, что соответственно мотивирует и приобретает важность. Отсюда человек приобретает мотивацию достижения цели и СМАРТ начинает работать.
SMART цели или «умные» цели – как раз то, что вам нужно для бизнеса. Интуитивные решения хороши, но не при планировании продаж. SMART представляет собой технологию, которая структурирует большие цели, делая их достижимыми с обязательной проверкой на реалистичность. Вы должны, как можно скорее, встроить эту технологию в свой процесс планирования.
Данная методика применяется в сочетании с другими инструментами такими, как SWOT-анализ, метод декомпозиции для получения простых ежедневных показателей активности персонала, а также цикл Деминга или PDCA.
PDCA позволит вам последовательно добиваться результатов в достижении «смартированной» цели.
Таким образом, давайте составим примерный алгоритм, который поможет вам использовать SMART максимально эффективно.
1. Проведите SWOT–анализ для продукта. Это поможет вам оценить все факторы, которые в той или иной степени способны влиять на продажи, а значит и планы.
2. Оттолкнитесь от анализа проведенных факторов, для того чтобы обозначить самую большую цель бизнеса на определенный период – цифру прибыли, и декомпозируйте ее до мелких ежедневных показателей действий для каждого менеджера.
3. Результаты декомпозиции пропустите через призму критериев SMART. Так вы сможете еще раз оценить правильно ли расставлены приоритеты.
4. Практикуйте в достижении цели подход PDCA. Об этом подробнее немного дальше.
Smart цели: технология достижения результатов
SMART — аббревиатура, которую используют в менеджменте и проектном управлении для определения целей и постановки задач. Смысл состоит в том, чтобы формулировать свою цель в строгом соответствие со smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве акронима.
- S — конкретная (specific)
- M — измеримая(measurable);
- A — достижимая (attainable);
- R — актуальная (relevant);
- T — соотносимый с конкретным сроком (time-bounded).
Всегда ставьте все свои цели по smart. Расшифровка этой аббревиатуры разворачивается в готовый план, который поможет не только запланировать результат, но и последовательно его выполнить.
Smart цели примеры в продажах
Разберем каждый критерий подробнее, чтобы понять, как обычно проходит постановка цели по smart. Примеры и разбор критериев приводим ниже.
Конкретная цель
Согласно данному критерию цель не является идеей. Она должна превратиться в четкую, ясную и изложенную на бумаге формулировку, которая будет содержать в себе ответы на вопросы что именно, когда и в каких показателях должно быть достигнуто. Фиксация такой формулировки очень важна, так как устное изложении цели ведет к ее «преломлению» в восприятии подчиненных. В итоге все может быть истолковано неверно.
Измеримая цель
Измеримость цели предполагает наличие определенных показателей, по которым можно было бы понять, достигнута она или нет. Так «выйти в ТОП-10 сервисных центров по торговли к 01.01.20ХХ» — отличная и очень конкретная цель. Но как вы поймете, что она достигнута. Возможно, чтобы реализовать ее, вам нужно увеличить оборот на 30%. Вот это уже критерий измеримости.
Достижимая цель
Достижимость цели является «самым психологическим» критерием в smart. Для того, чтобы его обеспечить, нужно, чтобы цель оставалась привлекательной для рядового сотрудника, руководителя и собственника. При этом у представителей перечисленных категорий в голове сформированы разные ценности. Именно поэтому на сегодняшний день они являются тем, кем являются. Достижимость для персонала обеспечивается с помощью грамотной , поощряющей результативные действия. В случае с руководителями следует эксплуатировать не только «жажду их наживы», но и честолюбие, амбициозность.
Актуальная цель
«Актуальность» — это параметр критики и пересмотра собственных целей, позволяющий ответить на вопрос: «А оно мне надо?». Нет, мы, конечно, за развитие и рост. Но не всякий рост можно рассматривать как благо. Так у нас стоит цель — выйти в ТОП-10 сервисных центров по автоматизации торговли к 01.01.20ХХ. При этом критерием измеримости достигнутого результата является на 30%. А теперь задаемся вопросами. А что мне дает такое увеличение выручки? Приведет ли оно к росту прибыли? Не истощит ли компания все свои ресурсы на пути к достижению какой-то совсем ненужной и эфемерной цели?
Соотнесенная с конкретным сроком цель
На самом деле, соотнесение цели с конкретным сроком должно происходить на этапе ее конкретизации. Просто такая черта как ограниченность во времени (time-bounded), должна быть рассмотрена на предмет реалистичности предполагаемых сроков. Вы вполне можете оказаться слишком оптимистичными или, наоборот, пессимистичными в своих оценках.
В бизнесе цели бывают разного уровня, но все они должны быть поставлены по технологии smart. Рассмотрим эти уровни.
SMART цели: примеры формулировок
От того, как вы формулируете цель по критериям технологии, зависит ее достижение. Приведем примеры по каждому из них.
- Конкретность
- Верно
- Занять свое место в TOP-20, с оборотом (цифра), прибылью (цифра), увеличив выручку на (цифра)
- Неверно
- Войти в число лидеров рынка
Измеримость
Верно
Чтобы достичь запланированного результата к 01.03.2018 г., каждый сотрудник отдела продаж должен ежемесячно проводить по 5 сделок со средним чеком 85 000 руб.
Неверно
Чтобы достичь запланированного результата, каждый сотрудник должен делать как можно больше продаж.
Достижимость
В этой части вы продумываете стройную систему мотивации, которая напрямую связана с результатами работы менеджеров и их руководителей.
Актуальность
В этом пункте вы еще раз перепроверяете свою цель на реалистичность. Например, приведет ли запланированное увеличение выручки к качественному прорыву или бурное развитие закончится кассовыми разрывами и долгами.
Ограниченность во времени
У цели должны быть четкие временные горизонты. Обязательно прописываете конкретный даты.
Цели по smart: финансовые показатели
Финансовые цели или планы по прибыли являются задачами самого высокого уровня. Именно с них начинается планирование. Делается это методом декомпозиции, чтобы потом наполнить достоверным содержанием каждый критерий по smart.
1. Определяется прогнозная цифра по прибыли. Ориентироваться при этом нужно на внутренние и внешние факторы, представленные в виде сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз извне.
2. Рассчитываем выручку. Для этого вам нужно понимать процент прибыли в ней.
3. Путем нехитрой математической операции определяем количество сделок, которое необходимо закрыть для получения запланированной выручки. Для этого разделим ее на величину среднего чека.
4. По из лида в сделку определяется показатель лидогенерации. Выясняется сколько нужно лидов, чтобы достичь запланированного уровня прибыли при условии, что процесс их квалификации отлажен, и вы получаете целевой трафик.
В результате такого планирования вы понимаете сколько лидов вам нужно конвертировать в покупателей, чтобы достичь своих финансовых целей. Теперь у вас есть конкретика. Цель стала измеримой. Но чтобы понять достижима ли она, актуальна ли, следует продвинуться еще немного вглубь.
Цели по смарт: лидогенерация и лидоконвертация
Постановка цели по smart: промежуточные показатели активности менеджеров
Когда мы декомпозировали финансовую цель по прибыли, то остановились на показателе лидогенерации. Теперь нам предстоит еще шире развернуть такие критерии как измеримость, достижимость и актуальность главной цели по прибыли.
1. Рассчитайте общее количество действий сотрудников на каждом этапе бизнес-процесса в планируемый период, исходя из показателей промежуточной конверсии и полученного до этого показателя лидогенерации.
2. Разделите полученные результаты на количество рабочих дней в месяце, и вы увидите, сколько звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и оплат должно быть ежедневно по всему отделу, чтобы достичь общей цели по прибыли.
Мы рассказали, как работать с целями по методике smart. Соблюдайте технологию и настойчиво проводите свои планы в жизнь, если они умны и актуальны.
Приветствую! Вы замечали, что задачи вроде «вымыть посуду» или «пробежать 5 км» обычно не встречают серьезного психологического сопротивления? А вот цели формата «стать одним из первых в продажах» или «выучить английский» мы воспринимаем как что-то пугающее и невыполнимое. В результате работа над такими «проектами» откладывается до бесконечности…
Однако, не решаемых проблем не существует, поэтому люди придумали технологию SMART-целей. Этот метод работает одинаково эффективно и для крупных корпораций, и для себя любимого. Итак, постановка цели смарт – на что обратить внимание и как с ней работать?
Английское слово «smart » переводится как «расторопный, умный, смышленый, проворный, ловкий». Кто придумал технологию постановки «умных» целей? Автором стал американский экономист, публицист и педагог Питер Друкер (в далеком 1954 году).
На счету Питера Друкера сотни статей в Harvard Business Review и The Wall Street Journal и около 40 книг. Кстати, именно он сформулировал теорию об инновационной экономике в условиях нового информационного общества!
SMART – это аббревиатура, где каждая буква обозначает свой критерий эффективности цели
S – Specific (Конкретный)
По SMART любая поставленная цель должна быть конкретной. Еще на этапе постановки задачи результат должен быть четко определен по принципу «одна цель – один результат».
Возьму в качестве примере цель: увеличение дохода.
- Неверно: «Я хочу зарабатывать больше». Уверен вы уже не раз ставили себе такую цель. К сожалению, она не сработает.
- Верно: «Я хочу повысить свой ежемесячный доход на 20%». Так — гораздо лучше. Цель стала конкретной, теперь вы сможете однозначно оценить конечный результат.
Некоторые американские авторы предлагают проверять цель на «конкретность» с помощью пяти W: What (чего нужно добиться), Why (зачем мне это нужно), Who (кто поможет мне в работе), Where (где будет выполняться работа), Which (какие требования и ограничения нужно иметь в виду).
Почему это важно? Подсознание – важный помощник в процессе достижения цели. Но оно практически бесполезно, если не дать ему понятный и конкретный ориентир (что-то вроде яркой картинки). С этим разобрались, поехали дальше.
M – Measurable (Измеримый)
Для любой цели важно установить четкие критерии для оценки конечного результата. Вот пара примеров таких критериев в разных сферах жизни.
- Внешний вид: объем талии и бедер, вес, размер одежды
- Бизнес или работа: число клиентов или сделок, доход за месяц, оборот по банковскому счету
- Личные отношения: число друзей и знакомых, количество свиданий в месяц, количество приглашений (в кино, на вечеринку, в кафе)
Возьму еще одну популярную цель: похудение
- Неверно: «Хорошо выглядеть» Скажите мне, как вы собрались оценивать результат такой цели? Его вообще реально оценить? Насколько хорошо вы стали выглядеть?
- Верно: «Сбросить 10 кг » или «Похудеть с 50-го до 46-го размера». Так гораздо лучше!
Почему это важно? Без четких и конкретных показателей мы не сможем определить (измерить, если хотите), достигнута ли цель.
A – Achievable (Достижимый)
Любая цель по SMART должна быть достижимой с учетом всех ограничений: времени, инвестиций, знаний и навыков, людей, доступа к ресурсам и информации. Честно говоря, с этим критерием не все так просто. Все дело в том, что понятие достижимости достаточно эфимерно, но на помощь мне всегда приходит статистика.
В среднем люди склонны завышать планку своих возможностей на ближайшее будущее (до 1 года) и недооценивать свой потенциал при планировании более долгосрочных целей (в 5 и более лет).
Еще один классный пример: написать диссертацию
- Неверно: «Написать диссертацию за три месяца». не берусь утверждать со 100% уверенностью, но на мой взгляд цель не реалистична
- Верно: «Написать работу за три года». Такая постановка задачи выглядит более приземленной и вы сможете легко сохранять мотивацию на протяжении всего срока пути к намеченным результатам
К тому же есть цели, недостижимые в принципе. Скажем, 35-летняя женщина уже не сможет стать профессиональной балериной с нуля. Но она вполне может освоить латиноамериканские танцы.
Почему это важно? Недостижимые цели отнимают кучу времени и энергии и лишают веры в себя. В то же время, не бойтесь мечтать и ставить себе смелые задачи на более долгие сроки (от 5 лет)!
R – Relevant (Значимый, соответствующий другим, актуальный)
Критерий Relevant отвечает на вопрос: «Как достижение цели повлияет на решение глобальных задач»? Компания (или Вы) должны получать выгоду от выполнения любой цели SMART. В противном случае, цель считается бесполезной и по ее достижении вы не будете награждены выбросом эндорфинов. 🙂
Пример задачи: «Зарабатывать $1000 в месяц»
- Неверная цель: «Жить в режиме жесткой экономии». Подумайте, хотите ли вы начать зарабатывать больше, но при этом не иметь возможности тратить заработанное?
- Верная цель: «Найти три новых источника дохода». Другое дело! Чувствуете разницу?
Почему это важно? Потому что если мы будем распыляться на цели, которые противоречат друг другу (или дают слабый эффект), масштабные задачи так и останутся нерешенными. А этого никак нельзя допустить.
T – Time bound (Ограниченный по времени)
На выполнение любой SMART цели выделяют фиксированный срок. Временные рамки позволяют взять под контроль процесс управления и побороть . Без них шансы на то, что задача будет сделана стремятся к нулю.
Приведу вам личный пример цели: выучить английский язык
- Неверно: «Я буду свободно говорить по-английски». Однажды, в следующей жизни... ну дальше вы и сами знаете.
- Верно: «К 1 марта 2017 года я буду свободно говорить по-английски». Все, теперь у вас есть дедлайн и никуда от него не скрыться...
Почему это важно? Потому, что без жесткого ограничения по времени решение задачи можно . Вы замечали, что способны «вылизать» огромную квартиру за час перед приходом гостей? И потратить на то же самое целый день, если впереди куча времени?
Кстати, по срокам SMART-цели могут быть:
- Краткосрочными (1-3 месяца)
- Среднесрочными (3-12 месяцев)
- Долгосрочными (больше года)
Примеры правильных SMART-целей
А теперь пришла пора объединить все 5 принципов и начать наконец-то ставить правильные цели. Вот парочка примеров:
- Поднять доходность сайта «Видео о Таиланде» до $300 в месяц к декабрю 2017 года
- Получить водительские права категории «A» к 1 июня 2017 года
- Сбросить 10 кг веса за три месяца к 1 апреля 2016
- Прочесть 5 книг Роберта Кийосаки за полгода к 1 июня 2017 (с кратким конспектом основных мыслей)
- Научиться плавать стилем «брас» и к концу зимы (25 февраля) проплыть один километр без остановок
- Выйти на пассивный доход в размере $100 в месяц к 1 ноября 2017 года
- Увеличить число участников группы ВКонтакте до 5000 человек к годовщине группы 15 мая
Понятно, что любая SMART-цель должна соответствовать всем пяти критериям. Но есть еще один (почти секретный!) косвенный признак для проверки цели на «смартовость: цель должна быть масштабной.
Хорошая SMART-цель не должна быть слишком простой и легко выполнимой. «Пробежать 300 м», «Выучить 50 новых немецких слов», «Зарабатывать на 10% больше, чем сейчас» — это ерунда, а не глобальная задача. Правильная цель всегда чуть выше Вашего предела возможностей! Кроме того, она обязательно заставляет выйти из зоны комфорта и попробовать что-то новое.
Как легко поставить цели SMART?
Первый шаг. Примите вызов
Нужно четко понимать, что достижение будущей цели нужно, в первую очередь, Вам. Все мы любим жаловаться на обстоятельства и придумывать себе оправдания. Но ответственность за успех или поражение несете Вы и только Вы! Это, пожалуй, самый важный момент в целеполагании (и не только...)!
Второй шаг. Осознайте важность
Объясните сами себе важность будущей цели. Это не должна быть сиюминутная прихоть или спонтанное желание. Хотите /свободно говорить на итальянском/ открыть кофейню? Тогда продумайте до мелочей, как изменится после этого Ваша жизнь.
Третий шаг. Заручитесь поддержкой
Как правило, поддержка со стороны в разы ускоряет достижение цели. Другие люди могут Вас контролировать, мотивировать либо взять на себя часть задач. Отлично, если конечный результат влияет не только на Вас, но и на важных для Вас людей.
Четвертый шаг. Разложите цель на более мелкие задачи
Иногда даже самая конкретная цель кажется настолько масштабной, что это пугает и заставляет сдаться еще на старте. Подсознание можно обмануть, разбив «большую» цель на мелкие задачи. Не «похудеть на 20 кг за год», а сбрасывать «по 2 кг в месяц в течение года». Важно, чтобы каждый промежуточный результат еще на шажок приближал к желанному результату.
А Вы когда-нибудь использовали SMART-цели? Подписывайтесь на обновления и делитесь ссылками на свежие посты с друзьями в соцсетях!
P.S. Начав применять эту методику вы поначалу можете заметить, что как-будто весь мир обернулся против Вас! Лучшие друзья или даже родители могут начать уверять вас в том, что это невозможно и не стоит даже пытаться. Кто-то даже приведет пример, что он уже пробовал это сделать, но у него не вышло.
Единственное что я могу вам посоветовать — не сдаваться. Стисните зубы, не обращайте внимания на негатив и продолжайте идти дальше. Представьте, что вы набирающий скорость локомотив и ничто не в силах вас остановить на пути к своей цели. Поверьте, результат превзойдет все ваши ожидания! Удачи!
P.S.S. Кстати, я предпочитаю ставить новые цели вместе с подведением итогов предыдущего года. А после — делюсь своими результатами в их достижении онлайн. Это дополнительно мотивирует меня и я достигаю их даже раньше намеченного срока. Если интересно — читайте о них .